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第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人, 美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家。微信号maxcolla,网站www.msikl.com
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医药史立臣的文章
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向大型制药企业投诚 获得稳定产品资源

2017-09-13
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医药史立臣 个人

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怎样确定自己的商业企业向制药企业投诚呢? 怎样成为大型制药企业的区域营销机构呢?

国家政策导向下,很多医药商业企业可能没有太大的生存空间,一些医药商业企业可能依靠OTC、诊所或者民营医院存活一段时间。但是长久来看,这些领域中 “两票制”的影响会逐步影响。因为票货同行的情况下,一些依靠传统的分销模式进行销售的商业模式已经行不通了,制药企业也会逐步下沉渠道结构,导致一些中间商业无法再像以前那样获得更多的业务。

在这种情况下,盘踞在省会城市的很多医药商业企业转型选择的余地就比较窄。其实,在省会城市的大型商业企业可以向大型制药企业投诚,这样可以获得稳定的产品资源,还可以生存下去。

那么,怎样确定自己的商业企业向制药企业投诚呢? 怎样成为大型制药企业的区域营销机构呢?

首先要搞清楚自身的情况,有较大纯销体系的商业企业找制药企业投诚比较容易,因为制药企业对收编商业主要看是否有较好的纯销功能。多年来一些商业企业由于政策因素并没有真正重视纯销商业,有一些医药商业企业虽然有部分纯销商业,也是依靠代金销售作为主要的运营手段,其纯销价值并不高。这时,医药商业企业就要分析自身的情况,选择合适的制药企业作为投诚的目标。

笔者认为,投诚的方法有两种:

一是依靠自身的纯销业务,让制药企业收购或者控股。

有较好纯销业务的医药商业企业可以对自身的纯销业务进行整理,看目前纯销业务板块的总量有多少,合作的终端有多少,自身在临床产品、OTC产品、基层市场产品、医疗器械产品、耗材产品等方面有多少资源。梳理清楚后,根据自身在纯销领域的合作企业中寻找合适的有意向的大型制药企业,提出被收编方案。

我们知道调拨、挂靠、走票等业务虽然有较大的业务量,但是这些业务内容对制药企业来说是没有含金量的,甚至是让他们弃之不顾的业务内容,真正有含金量 的是纯销业务,因为纯销业务可以让制药企业的产品很快进入终端销售,不是让药品在渠道飘来飘去。

有一点需要注意,双方进入实质性的沟通阶段时,要把自身的优势和劣势都告知制药企业,千万不要有隐瞒,否则就会导致被收编失败。

商业企业如果真有被收编的意向,最好还是诚信的向有意向的制药企业呈现自己的经营数据,不要企图未来不可获得的利益而进行欺骗。

依靠纯销业务要求被收购,不仅要提供真实的纯销数据,还要对纯销业务进行描述,要让制药企业真正感觉到收编这家商业企业有很大的好处。至于怎么描述 ,就要看这家制药企业在区域内的经营目标了。

二是构建区域第三方商业网络。

很多盘踞在省会城市的医药商业企业其实是没多少纯销能力的,这类企业如果还想做医药业务,就必须选好转型方向,好的转型方向一定是和增值服务分不开的。

很多大型制药企业其实很依赖原来的商业结构和渠道结构,“两票制”让很多制药企业原有的渠道结构和商业结构难以为继,这就需要一个新的第三方来替代原有的商业结构,好让制药企业的营销业绩得以持续下去。

很多大中型的商业企业又不愿意被制药企业收购或者控股,可以考虑构建第三方商业网络,协助诸多制药企业在区域重构商业结构和渠道结构。但这种第三方商业网络需要较大的仓储和物流系统,以及较好的资金能力,这是做第三方商业网络必备的要件。

由于“两票制”要求货票同行,第三方商业需要先承接诸多制药企业在区域的销售指标,之后根据销售指标,每周或者每月大批量从制药企业采购,采购后不开票、不分拆,而是放置到仓储。然后对仓储的药品要求下游下订单,根据订单数量,通过下游一层分销商业直接发货到医院、药店、门诊等终端。

在拟向终端发货时,进行批量分拆,并对分拆后的每一个部分要求制药企业开票,这样票据就构成了两票,直接到达终端。还有一种办法,就是从终端获得订单,根据订单数量、品规等向制药企业集中采购,并要求制药企业根据订单开出票据。其实,第三方赚取的钱是物流费用、仓储费用,还有就是纯销费用,也可以有差价费用。

无论商业企业采用哪种方法,都需要把自身的分销或者纯销资源梳理清楚,不能再像以前一样,通过忽悠制药企业,自己再层层招商,下面的合作商业还要层层招商,导致窜货,难以形成真正的销售。

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