医药新营销 体系化营销完全解读

现在很多制药企业并没有什么体系化营销的概念。

所谓的体系化营销，就是基于制药企业发展战略基础上，以商业模式为核心，以客户需求为导向，把制药企业的每个经营要素都看成或者作为新营销体系中的关键点，并建立相互联系，使每个关键点都能在一个统一的系统中充分发挥其必要作。而研发、生产、财务、后勤、政府事务等都成为制药企业整体营销的子体系，这些子体系对营销起到基础性的支持作用，最终整个制药企业所有体系都形成以营销为龙头的新营销体系。

体系化营销是整体化、系统化和全方位的市场营销，是在满足制药企业诸多客户的同时，最终要实现制药企业的发展目标和实现较为理想的盈利。

体系化营销示意图

需要注意的是，在制药企业客户群中，政府也是制药企业的客户。制药企业不仅仅是通过新药审批、招投标、进目录或物价等方面和政府有交集，更重要的是制药企业要把政府部门当做客户管理，为政府相关部门提供服务。比如可以帮助政府解决区域医药经济发展的问题、药品流通行为监控问题、疾病预防或者治未病的问题等等，并从这些问题解决中获得政府的政策性倾斜，或者直接向政府销售产品。

笔者认为，体系化营销打破了传统医药营销的诸多模式，很多制药企业的营销主要依靠营销团队的个体突破，其他诸如研发、生产等自行其是，毫不相关，甚至老死不相往来，这就造成了很大的资源浪费。

需要知道的是，制药企业的经营业绩的最终实现，主要是依靠营销团队，如果营销团队无法从内部获得足够的支持，就会显得形影相吊，孤掌难鸣。

体系化营销就是要打破这些传统的医药营销模式，用更为精细的营销管理、更为有效的营销手段来满足客户，从而提高制药企业的整体经营能力和营销能力，最终获得理想的、健康的、稳健的和持久的收益，实现制药企业的基业长青。

比如研发要以营销为导向，研发就是为营销提供更多的、提升营销竞争能力的产品，同时还能为营销的学术化营销、解决方案营销提供最专业的支持。

比如生产是为营销提供质量合格的产品，并根据营销节奏来调整生产节奏，而不是自行确定生产数目，对营销团队提出的诸多问题不理不睬。

比如财务要想尽办法解决营销的资金问题、税务问题，要保证营销系统的逐项计划性费用及时到位，要保证营销员工及时的拿到应得的工资、奖金、提成、福利，以保证营销团队员工的工作积极性，同时也要保证员工的工作方面的合规性和安全性，而不是高高在上，对营销人员颐指气使，百般刁难。须知，财务系统的人员的收入保证和稳定性是来自于营销团队人员的努力，没有营销团队的不辞劳苦的工作，财务人员只有喝西北风。

体系化营销让制药企业是将制药企业采用整体体系构建的思维去进行营销行为，将营销的各个方面进行系统的规划和整合，强调的是内部资源的互相补充和互动，从而产生更大的营销效能。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。