口腔营销内外部营销实战法则（二）

口腔外部营销

外部营销是指口腔机构为满足消费者需求，运用媒体、广告、活动等渠道所进行的经营性行为。口腔外部营销主要包括：网络营销和渠道拓展营销；其主要作用是通过对机构品牌、项目的策划包装及宣传推广，吸引顾客上门就诊消费。

网络营销

网络营销是建立在互联网基础之上，借助于互联网来有效地满足顾客需求，从而实现企业营销目标的一种手段。

网络营销的实施主要有以下几步：

1.调研分析

了解分析当地整体市场状况、竞争对手的经营状况及营销策略和方法，当地消费者消费习惯和阅读习惯、当地网民数量和网民上网习惯；分析机构自身品牌状况、优劣势、产品和服务特点，提炼出自身的核心价值和与对手的差异化。

2.制定网络营销策略和方案

根据调研分析的结果，结合机构发展战略和目标，及机构现状，合理制定网络营销计划，并形成文字方案，以备后续遵照执行。

3.包装设计

按照以顾客为导向的原则，在遵循事实的情况下，对机构、专家、医生、技术进行适当包装，将机构的优势全面展示给顾客，让顾客全面了解机构，了解品牌，建立顾客对机构信任感。

4.搭建网络宣传平台

根据机构网络营销的需要，我们需在遵循以顾客为导向原则上建立自己的一系列网络宣传平台，包括：电脑端的网站2个、移动端网站1个、微信公众号、微博、博客等。所有宣传平台的搭建均需做到技术上与时代同步；内容上符合受众需要；设计上简洁大方，符合机构品牌形象基本要求。

5.宣传推广

依据网络营销计划，通过实施SEM（搜索引擎关键词竞价）、SEO（网络优化）、软文发布、活动营销、知识营销、第三方合作等渠道对机构品牌、产品、服务进行推广，吸引目标顾客关注，进而进行我们网站了解详情。

6.咨询、预约

当顾客进入机构网站后，在了解完机构基本情况后，会通过网站上沟通工具（商务通或者企业QQ等）对自己症状、所需项目及机构服务、价格、质量、技术力量等一系列的问题与咨询师展开询问和沟通；咨询师要通过自己专业的话术和标准化咨询流程准确无误的获取顾客信息，为顾客解惑答疑，引导顾客到店消费； 对未实现到店消费顾客进行后期跟踪与回访，继续进行引导，促使其上门诊治消费。

7.总结评估

网络营销实施后，要时刻关注机构业绩的变化，根据投入产出比和当时市场基本情况进行总结和评估，对每个网络推广渠道的效果和网络各岗位工作情况进行分析，找到不足，及时调整，确保目标的达成。

渠道拓展营销

渠道拓展营销是指除广告营销以及网络营销外的一切营销行为。在机构渠道拓展营销中一般包括如下业务：转诊业务、异业联盟业务、体检业务、药店发卡联盟，公共关系、社区义诊、户外活动促销，杂志营销，促销礼品营销，人员一对一营销，以及目前大力开展的卡式营销等。

口腔机构渠道拓展营销最为常见的方法如下：

1.免费检查

主要为组织团体性的免费口腔检查，可分为社区、学校、企事业单位等版块，重点以口腔健康为主。

2.义诊

社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；企业学校义诊等。

3.健康讲座（节假日）

学校、社区街道、企事业单位等单位及机构内健康讲堂。

4.联谊活动（不定期）

学校、社区街道、企事业单位等单位及转诊网络人员。

5.节假日营销

以法定假日、公约宣传纪念日、院庆日为契机适时推出相关优惠促销活动。

6.学术会议营销

与相关口腔医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等，结合相应活动进行营销。

7.体验式营销

如机构引进某种新技术设备或开展某个项目活动，可进入社区街道宣传，邀请居民进行免费体验，尝试效果，让他们满意，进而达到营销目的。

8.公益营销

积极参与各种社会性公益活动，或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动，充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等，树立医院良好的大众印象与口碑，提高医院的公信度、美誉度，打造医院的诚信品牌，以创造社会效益来达到营销目的。

9.卡式营销

与相关机构合作，制作多种医疗优惠卡（如免费检查卡、医疗补贴卡、洗牙卡、爱心优惠卡等），针对特定消费群体，直接上门入户发放，户均一卡，地毯式覆盖。

10.异业联盟

与品牌相匹配的单位合作，可通过相互为自己顾客提供优惠、超值套餐等优惠服务，达到互利的目的。

渠道拓展营销实施注意事项

渠道拓展营销作为口腔机构营销的一部分不可忽视，它与网络营销形成互补，能够实现线上和线下的全覆盖，但是渠道拓展营销在实施时需要注意以下几点：

1.实施前

同样要进行调研分析，要制定详尽的计划和方案；

2.实施中

执行时要关注每一个细节，特别是一些体验式的方式方法，不要因为是免费的而忽视服务质量，否则将对机构品牌和口碑造成无法估计的损失；

3.实施后

要及时对有意向的顾客进行跟踪回访；对每个渠道的效果进行总结和分析。

适合自己的才是最好的，营销也是，作为口腔机构，因地制宜、因人而异、因时而变、因势利导，遵循口腔医疗市场规律的低成本适度营销才是最适合我们的。