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灏澜(口腔营销) 口腔精准|实战营销定义者与践行者
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灏澜(口腔营销)刘晓威的文章
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地推实战篇:口腔医疗机构义诊怎么做

2017-04-21
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灏澜(口腔营销)刘晓威 个人

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义诊作为公益性质的一种有效的营销推广方法,其在品牌宣传和引流顾客上所起到的作用已深受众多医疗营销人的青睐,甚至创新的去运用。然而,对于口腔医疗来说,义诊却并未像其他类医疗玩的炉火纯青。

义诊的困惑

义诊作为公益性质的一种有效的营销推广方法,其在品牌宣传和引流顾客上所起到的作用已深受众多医疗营销人的青睐,甚至创新的去运用。然而,对于口腔医疗来说,义诊却并未像其他类医疗玩的炉火纯青,没做、不会做、做了无效果或效果不大,义诊的“鸡肋”感已让众多口腔君痛苦万分,不知所措。为什么同样是做义诊,其效果却是大不一样?那么,灏澜君今天就再献丑一把,和众口腔君聊聊如何做义诊,还望各位不吝赐教。

一顶帐篷、一张桌子、一个血压仪、一个听诊器、两把椅子、两个展架、一些宣传折页和一些一次性口腔检查器材,及两名市场人员,这便是很多口腔君们的义诊团队和标准配置。在义诊执行上,他们毫无目的、毫无章法,寻得一社区后便摆摊看诊,一副江湖游医的姿态,着实会让人不由自主产生警惕。然而,这一切便是现在很多口腔 “义诊”的真实写照。那么,怎样做“义诊”才能实现品牌宣传和引流顾客双丰收的效果呢?

明确目的

有人说做义诊的目的不就是树品牌和引流顾客嘛,这不是已经很明确了,还说什么呢?灏澜君承认这的确的是义诊终极目的,但是对于义诊来说,其目的是随着地点、时间和所接触顾客群体的变化而变化,如去一些老年人聚焦的地方做义诊,那么引流老年顾客到院做种植、修复、牙周治疗等项目为目的;如是针对学生群体的义诊,那自然是以引流学生顾客到院做矫正、龋齿治疗等项目为目的。

策划为先

在明确义诊目的后,根据义诊的目标顾客及其需求有对整个义诊活动进行整体策划,这其中包括:义诊的主题;义诊的主办单位;义诊的活动流程;义诊中给顾客到底检查哪些项目,检查到什么程度;义诊用什么方式引流顾客;义诊活动的宣传要怎么做;义诊现场人员的配置和职责是什么;工作人员与顾客之间的沟通话术;义诊所需的物料;义诊现场应当如何布置;义诊后如何保证顾客上门和一场义诊最终的花费是多少及所带来的效果预期是多少等等,这一切都是需要有详细策划,也只有这样为后面的成功奠定下基础。

有人说做义诊的目的不就是树品牌和引流顾客嘛,这不是已经很明确了,还说什么呢?灏澜君承认这的确的是义诊终极目的,但是对于义诊来说,其目的是随着地点、时间和所接触顾客群体的变化而变化,如去一些老年人聚焦的地方做义诊,那么引流老年顾客到院做种植、修复、牙周治疗等项目为目的;如是针对学生群体的义诊,那自然是以引流学生顾客到院做矫正、龋齿治疗等项目为目的。

充分准备

方案出台后,便是进入义诊的准备阶段,此阶段工作主要三大块:

一是确定,确定义诊主办单位,一般是邀请或者联合当地主管部分或社居委作为主办单位,如真的没办法做到就有机构自己当主办即可;确定义诊地点和时间,以义诊目的为核心,选择义诊最佳场所和最佳时间。

二是制作,根据义诊方案及义诊实际需求,列举义诊物料清单,按照清单设计制作或者进行实际采购。物料一般包括以下几类。

宣传类:展架、宣传折页、单页、条幅、名片、手提袋、检查表等;

礼品类:卡券、VIP卡、礼品(如牙刷、牙膏)等;

器械类:一次性口腔检查材料、血压仪、听诊器、手电、药棉棒、一次性手套、口罩、白大褂等;

办公类:桌子、椅子、帐篷、垃圾桶、垃圾袋、纸笔等。

三是组建,组建义诊团队,团队至少4人,分别市场专员、客服人员、医护人员,并在义诊前对其进行合理分工、培训并制定合理的考核方案。

精于执行

待所有准备工作全部结束时,义诊才真正的进入了执行阶段。义诊的执行并不只是义诊当天的执行,它涵盖了义诊前宣传、义诊中实施和义诊后顾客回访。

义诊前的宣传一般在义诊前

3天启动,以海报、通知、网络发布、微信推送等形式进行,主要告知义诊确切的时间、地点、检查项目等。

义诊中实施时,一是要注意义诊现场氛围的营造,要利用展架、条幅等物料的设置彰显出品牌实力,充分宣传品牌;二是,要按照方案既定流程和分工展开工作,如市场人员负责引导顾客,为顾客派发宣传品和礼品,医护人员负责为顾客提供免费检查,并记录顾客详细信息和检查结果,客服人员针对现场咨询的顾客给予解答,并引导到院检查治疗。执行过程中一定要体现出自己专业性,展示出品牌服务形象,给顾客最好的体验度。

义诊后,要第一时间将义诊所获得信息分类整理,交至门诊前台,并与其说明各类顾客情况;医护服务团队要做好接诊服务工作,要兑现义诊中所赠送给顾客的各类优惠承诺,切不可因为优惠或者免费的项目而怠慢顾客或者冷落顾客;客服要针对有意向的顾客进行逐个电话回访邀约上门,电话回访原则是义诊后

3日内完成第一遍电话回访,对于未能上门的意向客户要持续跟踪,对于已上门的顾客要进行关系维护。

结束语

义诊不是想怎么做就怎么做,别看简单,但是从开始到结束无不是对机构品牌形象、服务、技术实力及信誉的一次完美展示,细节决定成败,细节做好了自然效果也不会差。上述纯属个人观点,还请各位口腔君们拍砖。

注:【本文图片部分来自网络,版权归原著作者所有,若删除请联系我们】

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