零售药店的营销新模式：组方式营销

传统的药店营销模式笔者就不一一介绍了，大家都熟悉，不过是KA专供、高空间、独家控销、首推、进店各种费用支持、促销活动支持、店员教育、店员私下回扣、协助药店促销等，如果形成系列的动作，药店的销量还是蛮不错的。

但上述做法还是把药店作为一个坐商来营销，这种情势下药店的增量其实是有限的。所以，做OTC的制药企业还是创新一些行之有效的有差异的营销模式才能出奇制胜，获得良好的业绩。

第三方医药体系麦斯康莱创始人史立臣对零售药店或者连锁药店的营销建议是：

组方式营销

任何做OTC的药企都会有重点产品和非重点产品，笔者建议最好对店员教育时采用组合方式进行营销。

重点产品都是代表治疗某一类疾病的，那么，治疗这类疾病单一的用药企的某一重点产品可能效果不如组方好。既然医生在为患者就某一疾病诊断后都是以组方的形式出现，那药企为什么不可以围绕重点产品对现有药品进行提前组方呢？

麦斯康莱的医药营销专家这里仅列举几类组方样式。

（1）处方药+处方药。形成新的治疗理念并对医生进行宣传，这类组方可能需要临床试验验证最佳效果。

这一点对专业性要求较高，需要精通医、药的专业人士，综合运用相关疾病的治疗理论，比如美国也研制出了用于防治心脑血管病的“多药片”。尽管这些复方制剂的效果尚需得到循证医学的验证，但是综合控制多重的心血管病危险因素这一理念已获得心血管医学界的广泛认同。

（2）处方药+OTC。主要目的是强化处方药的作用，形成有效的联合用药治疗机理。但这一点对大医院的医生宣传意义不大，可以多用在门诊、社区、药店等医生用药水平较低或者专业性较低的终端。

比如急性支气管炎，如果主要产品是头孢类，如头孢克肟，那么可以根据患者是否感冒而形成不同的药品组合方案。

患者未感冒的组合方案是头孢克肟+复方甘草片（处方药+OTC）。

患者感冒的组合方案是头孢克肟+复方甘草片+板蓝根冲剂（处方药+OTC）。

（3）OTC+OTC。主要用于药店和诊所，可以明确地教给店员和医生。比如胃十二指肠溃疡，组合方案是奥美拉唑+复胃散胶囊+复合维生素B片。

（4）药品+保健品。如果药企自身有非常好的保健品（价格不要太贵），可以通过教育消费者、店员或者医生的方式进行更深的组方。比如高血压患者，除了服用正常的药物，服用一些虾青素、小麦胚芽油、大蒜油胶囊等就很不错。

社区教育营销

社区教育营销很多人都已经提及了，但是做的很少，因为没有系列的产品，尤其是产品比较少的在药店做社区教育营销是划不来。

所以，做社区教育营销最好是系列产品，比如上面的组合型产品群，就可以有效的实施社区教育营销。

而社区教育营销是把药店做成了行商，由药店人员，社区卫生服务中心人员和专门请的医生以及药企的人员组成。

社区教育营销主要针对慢性病，不要做常见病药物，否则得不偿失。而且社区教育营销要分多期，每月一次最好，这样可以持续的让消费者购买。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载请注明作者及出处。