大健康行业应该这样定位目标客户

谁对大健康行业的产品和服务有真实的需求?这个问题是困扰大健康行业众多企业的首要问题。中国过去所有的健康管理公司、私人医生企业和相关产品甚少有踏出成功模式的，其基本原因就是因为不能找到真正的目标客户，开发真正的市场需求。如果一个企业领导选错了市场方向和客户需求没有不失败的。「选最好健康」要有不领错路和一定成功的把握，不可不注意定位真正的目标客户，以开发我们真正的产品服务。我们要分辨真正的目标客户，不可不将中国社会各阶层的经济地位及其对健康管理的态度，作一个大概的分析。

贫困人口。如果按照世界银行的标准，中国还有近两亿贫困人口，中国是实实在在的发展中国家。在经历了经济高速发展的社会开放的中国，贫困人口数量依然庞大。贫困人口地区，其健康和医疗，大部分得不到保障，完全依靠国家医疗救助。这部分群众，对健康管理完全没有认知，也没有渠道使其获得帮助，且完全没有消费力。

低收入者。主要遍布在中国的各个省份和地区。人群数量庞大，主要为农民、农民工、普通工人、店员、小贩、小手工业者等，他们对现代健康管理的需求具有矛盾的态度：在家人和自身健康状况恶化和遭受疾病痛苦的时候，需要健康管理，主动寻找改善的方法;但当医院的医生和健康管理人员给予积极专业的指导、方法和产品的时候，他们又持怀疑的态度。一边为了去三甲医院看病挤破头，一边医闹医患关系极度紧张。体现了这个阶层人群矛盾不安的状态。他们不愿意在健康保健上花钱，却又为了将来可能的疾病风险存款，并在看病治病的时候不惜一切代价。所以，以低收入人群为客户目标的健康管理商业模式是完全行不通的。很多企业盲目强调用户规模而忽略实际市场规模，以这个人群作为基础打造未来盈利，仅仅是一个幻想。

中等收入人群。如技术工人、小商人、企业文员、普通公务员等都属于这一类。这个阶层，在人数上，在健康的需求上，在消费能力上，都值得大大的注意。在经济上，他们有一定的存款和稳定的收入，除自给外，每年有剩余;在接受程度上，他们都受过基础的教育，对健康管理有一定的认识，有些会主动的接触一些健康管理的服务和产品。他们既要小心维持现有的生活，又向往财富自由的高尚生活。对事务和环境往往没有明确的态度，随大流是他们判断的标准。所以当大健康市场发展到一定水平(发展中期)的时候，他们将是重要的客户来源。我们从脑白金、运动手环等产品的发展看来，这个断定是不错的。

中产阶级。此处所谓中产阶级，大多从事脑力劳动或以技术为基础的体力劳动。一般受过良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力;有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。按照瑞信研究院2015年的数据，中国的中产阶级已经达到总人口的11%，这个数据还在逐年增加。因为对家庭和自身的责任和安全的担心，他们对健康的需要非常清晰，对服务的价值有清楚的理解。这部分人群对于健康相关理念和产品的宣传极易接受。

富裕阶层。在中国约有2000万人属于富裕阶层，有人把富裕阶层定义为“一群有文化的中青年人”。这部分人学历普遍较高或社会阅历丰富，一般是企业的高管、民营企业业主、金融从业者和国有企事业单位。这部分人对掌握自己的健康状况有强烈的需求。对相关服务和产品也有很高的要求和标准，同时具有独立的判断能力。为了降低风险，会主动学习和购买相关的服务和产品，对于优秀稳定的产品和服务接受溢价，并且黏性极高。因为其特殊性，他们不单是优质的客户群体，甚至是相关健康项目的发起人、股东和推动者。自发性极强。

此外，还有数量不小的顶级富豪。这部分人较难接触，非常分散，且很不稳定。要在市场发展的过程中逐渐引导。

综上所述，可知一切贫困人口和低收入人群不是我们所面对的市场。中产阶级和富裕阶层是我们市场发展的重点。那动摇不定的中等收入人群，其消极的不是我们要关注的，其积极的是我们要逐渐争取的，但我们要时刻注意站在主动的位置，不能被市场带偏了。

本文作者/涂潇潇