与公立医院竞争中，新建民营医院如何留住患者？

今天，民营医院有效的营销场景突然失灵。由于缺乏监管，之前的医疗广告基本上虚假夸大，使看病心切的患者常常上当受骗。一些医院采用不法手段，坑蒙拐骗无所不及。营销形式也比较复杂，例如之前社区免费义诊风靡一时，包括保健品公司、会销公司等都参与进来，鱼龙混杂乌烟瘴气。如今在国家加强监管的背景下，医院营销显得束手无策，民营医院营销模式将彻底变革。

其实，医院营销属于服务营销类，和一般有形产品营销区别巨大。在早期虚假医疗欺骗广告引流的情况下，通过信息不对称，特别是监管不到位，让民营医院获得巨大收益，也正是在这样的潮流中，医院服务营销属性被完全忽视。

我们认为，医院营销的核心是建立一个系统的价值体系。医院营销绝对不仅仅是做广告将患者吸引到医院。十年前在辅导一家医院时，我们就提出留住患者的重要性。因为医院服务营销是一个系统的融合叠加，所以，其营销要素包含医院建筑、科技、人才、产品、文化和管理六个方面，每一个要素都至关重要。

新建民营医院如果在建筑规划设计前，就全面清晰引入医院服务营销的概念，一个以人的健康为中心的医院建筑，就可以吸引服务区域人们的眼球，医院开业后就可超越传统，获得超过预期的收益。

本文从医院价值体系构建、医院服务产品营销以及医院整合营销三个方面，来阐述医院服务营销的未来趋势，以及新建民营医院怎样将建筑融入医院营销体系之中，此观点为作者多年理论和实践的总结，希望可以起到抛砖引玉的作用。

一、医院营销的核心是构建价值体系

在国家统一领导指挥下，我国医疗机构在抗击新冠肺炎的战斗中，取得举世瞩目的成就，赢得世界尊重。毫无疑问，我国医疗机构创造的价值有目共睹。

回到进入医改深水区的医疗机构，尽管十年医改让全民医保成为现实，国家也正在拨乱反正，纠正医疗行业的不正之风，医疗机构特别是公立医院，正在回归建立公益服务价值体系，民营医院也被逼越来越关注患者价值所在。

我认为，医疗机构正遭遇“价值结构危机”。目前，医疗机构“多开药、多做检查、多做手术”过度医疗模式普遍存在。在经济利益刺激下，此模式已经固化，形成难以逾越的结构，无法实现自我突破。过度医疗模式与患者价值背离，无论是站在公益角度还是商业角度来看，都是不可持续的，颠覆性变革势在必行，突破结构正在悄悄进行。

重建“以患者为中心”的价值体系，说起来容易做起来难，思维模式突破为第一要务。医院营销的核心是需要创造服务价值，满足人们健康呵护的需要。

任何“以患者为中心”的价值体系建立，都需要相应的商业模式匹配。我国公立医院本来就是为患者提供公共服务建立起来的，在计划经济行政干预下，扭曲了价值服务体系，以公益的名义过度医疗，以自我为中心，完全忽视患者的服务体验。而民营医院则顺势学习了公立医院的过度医疗模式，在缺乏监管的环境中，让骗患者骗医保成为常态。在国家打击骗保的高压下，特别是信息越来越透明，监管越来越严，民营医院唯有为患者提供价值服务，方可获得持续发展的生存机会。

我们欣喜看到，一些民营医院脱颖而出，在激烈的市场竞争中，找到“以患者为中心”的价值体系建立的方法。由仅仅关注患者疾病的“生物医学模式”，转变为关注患者健康“生物—心理—社会医学模式”，由此引入“管理式医疗”概念，在整个医疗服务体系中，重塑医疗服务价值体系，全面精准传递医疗服务价值，获得患者的热捧，社会效益和经济效益快速增加。良好的医疗服务，既为患者创造价值，也为医疗机构带来更多收益。

如果我们在新建民营医院策划中，引入“以患者为中心”的价值体系建立概念，其建筑设计将会发生革命性变化，或许医院不同的建筑空间，都需要在“以患者为中心”的价值指导下，重新定义未来医院空间，其想象空间我们无法预估。

二、医院服务产品营销概念的理解