锐观察 | 互联网医疗：冰与火之歌

2017年春天，互联网医疗这片曾经沸腾的深海到了微妙时刻。局限于信息提供、用户挂号、轻问诊的时代成为过去，互联网医疗行业亟待突围。线上流量资源的瓜分基本结束，大批玩家逐渐退出。公开报道显示，2017年注销的移动医疗公司高达1000家，“幸存者”不足50家。

互联网医疗成了少数明星企业各显神通的竞技场。

同年5月18日，原国家卫计委发布《互联网诊疗管理办法（试行）》（征求意见稿），仅允许开展医疗机构间的远程医疗服务，并要求撤销此前设置审批的互联网医院。此前两个月，包括医联、春雨医生、丁香园等15家互联网医疗企业相继进驻银川，获得互联医院牌照。加上2016年第一批落户银川智慧互联网医院基地的好大夫和微医，银川的互联网医院达到17家。之后，陆续又有40家互联网医院申请落户银川。

彼时，银川作为全国首批智慧城市试点之一，出台了地方版的互联网医院管理办法，并首次将医保账户与网上诊疗费用对接，开放智慧医疗。

孰料，5月的严寒回归，各家企业开始忙于勉力取暖。医联CEO王仕锐后来干脆把这段时间称之为“至暗时刻”。

直到2018年4月，国务院出台《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，整个行业终于迎来春天。但与早前的沸腾不同，虽然互联网医疗再度成为热点话题，但鲜见注册新互联网医疗公司的信息。曾经经历商业模式蜕变的互联网医疗，表现得相对理性而冷静。

穿越大起大落

据动脉网统计，2018年1-5月，国内基层医疗领域融资火热，同比增长57%，融资金额超65亿元人民币，同比增长44%。

值得注意的是，互联网医院领域再度出现超大额融资，微医Pre-IPO轮融资5亿美元。

2018年5月4日，平安好医生在香港的成功上市，催生互联网医疗第一股。而错过“第一股”的微医，也传出即将赴港上市的消息。

7月31日，医联宣布获得10亿元D轮融资，按照目前行业推测的估值，它也晋级成为互联网医疗行业里一家新的独角兽企业。

从2017年春夏到2018年春夏，互联网医疗经历的是冰与火之歌的大起大落。能够穿越行业政策和市场的变化，熬过寒冬并不容易，对业内各家企业都非易事。

2017年，医联与腾讯合作的企鹅医生在北京、成都、深圳三个城市搭建的诊所全部落地。

而医联自创业伊始，并未选择去做C端，“直接去做C端，可能在数据层面更好看，或是大家理解起来最容易”，学医出身的王仕锐深刻感觉到中国不缺患者，而是缺好的医生，缺好的药品。

因此，从一开始，王仕锐和医联不是仅做简单的医患沟通。“因为这不能解决供给侧问题，医生不能更多、医生的时间不能更多、药品不能更好、药品的流通速度不能更快、更精准的药品不能到达更精准的医生和更适合的患者手中，这些问题都得不到解决。”

王仕锐告诉健康界，从成立开始，医联的所有事情和所有的布局，并非短期行为，“如果只做短期布局，那么对政策、行业的变化，就没有太大抵抗力。我们在前三年的发展过程中做了非常深的根基打造。”

“从根本上来说，我们做的是盘活医生的资源，这是整个公司的大命题。盘活整个医疗供给侧，包括医院、医生、药品供应链、耗材供应链、设备供应链，以及商业保险、医保等等供给侧的效率提升这样的事情。”

因为没有在一开始就去做特别容易的事情，医联和王仕锐曾经一步步坚实走过来的积累，能够抵抗那时的“行业大动荡”，“对我们来说，可能就是一个中小型的政策变动。”王仕锐如是评价。

相较之下，春雨医生新任CEO张琨则提出，“春雨不再‘颠覆医疗’，而是‘拥抱医疗’，将为医疗服务提供方赋能，赋予互联网服务的能力，成为更优质医疗体验的组成部分”。

按照张琨的最新设想，春雨医生要持续进化，不停步于轻问诊业务，立志成为“以创新模式真正解决患者健康问题的机构”。

2017年9月，“燕达医院互联网诊疗平台”上线，这是春雨医生完成的首个医院合作项目。据了解，目前已有超过10%的用户通过线上方式预约门诊，患者随访率增加了25%，60%的到院患者与医生建立了随访关系。

此外，春雨医生和中信医疗、首都医疗也在合作试点，将实体医疗与互联网联合起来。

而一直谋划赴港上市的微医，则致力于将三医联动的医改逻辑融入公司的战略布局。乌镇互联网医院的成立，标志着微医开始涉足医疗健康的诊疗领域，即从医疗服务的边缘大踏步迈入核心地带。此后，微医于2017年相继完成“医药险+AI”的基本布局。

2017年3月，微医开始与浙江大学共建浙大睿医人工智能研究中心，当年11月便对外发布AI产品；与此同时，国际首个专注智能医疗的云平台——微医云发布。

微医亦继续深入布局保险领域。2017年12月，微医发布全国首个“互联网健康险平台”，尝试为用户提供在线购买、健康医疗及保险理赔一站式服务，并与众安、中意、大都会、泰康养老、人保健康等30多家国内主流保险公司合作。

“N年前我就说，医疗是线上+线下的，85%是靠线下完成，如果不能形成全科+专科、线上+线下结合的服务体系，都是自己骗自己。”微医创始人兼CEO廖杰远曾如此坦率直言。

关键词：连接和垂直

公开资料显示，医联与腾讯、红杉联合组建的企鹅医生诊所已在线下布局30余家，王仕锐的规划是2018年将综合诊所建设到100个。互联网医疗新政里很重要的一点是互联网医疗需要依托于实体。王仕锐表示同意，“其实医联早就这样在做了”。

据王仕锐介绍，医联一直遵循“连接”的健康整合逻辑。医疗之所以复杂，因为无论医生、药厂或者检测公司，都不可能单独解决问题，“从治疗、商品、服务，到检测和支付，必须一起去解决患者问题，所以连接尤为重要”。

除了连接，在王仕锐看来，另一个重要关系就是垂直，“要有垂直发展的思路，不可能一种打法适用于所有的专科疾病、病种”。

医联的策略是，挑选一些目前相对容易攻克的病种，以单一病种为基础去整合整个链条。“比如现在在做肝病这一块，接下来会在肿瘤、糖尿病、高血压等病种上，加大力度去发展、去做好连接，同时在连接的过程中做AI、互联网化的产品来提升效率。”

日前，医联就与国内首家医药新零售平台叮当快药宣布达成战略合作。双方将基于各自的优势资源，开启以用户为中心，覆盖从医生服务、诊疗服务、药品直供、配送到家服务等医疗、医药服务全流程的“医+诊+药”全新商业体系。

高特佳投资研究部业务合伙人张鹏告诉健康界，互联网+医疗业务的呈现形式多种多样，但各项业务发展的前提一定是围绕医疗健康本质。“那些有及时获取专业的医疗级数据能力，且通过应用提升诊疗及康复效率的企业值得关注，同时关注医疗云框架下引发的区域医疗中心诊疗及康复流程的标准化发展。”

对于医联整体最终会是什么样的业务形态，王仕锐说，医联是以医生平台起家，目前已经成长为一家为行业提供医疗解决方案的“互联网+”新医疗公司。

当问及何谓“打通上下游的超级连接器”，他说出了医联的对标企业凯撒医疗集团。“凯撒其实就是这样的一家公司，打通了所有上下游的超级连接器。它既是保险公司，又是医生集团，还是大健康医疗机构，甚至也是物流公司。但现在不好说医联是怎样的公司，我们的目标是朝着这个方向走的，最终它可能是一个综合性的医疗平台。”

显然，致力打造HMO模式的不止医联一家。微医首席战略官陈弘哲也曾解释道：“微医疗、微医药、微医险这三块业务，其实就是大家一直在讲的新型HMO模式。”

王仕锐从“连接”和“垂直”横纵两个维度出发，阐释了医联未来的发展思路：

巩固好医联的医生平台，希望更多的医生可以加入，“我们可以给更多的医生提供更多的服务和商品内容，让更多的医生在这个平台上学有所成，学有所获”；

把医生的资源更好地整合起来，传递给医疗机构，服务于更多的医疗机构，给医疗机构一个整体的解决方案。

给药企厂商提供更好的解决方案，让他们的药品可以找到更适合的患者，救更多的人。

“总体来讲，我们希望它会快速成长为一个综合性的医疗平台。”

谁为商业模式买单

商业模式落地，实现盈利，是互联网医疗企业持续发展必须破解的问题。围绕互联网医疗盈利模式的探讨从未中断。谁来买单，这道选择题并没有普适答案。

张鹏告诉健康界，互联网医疗的商业模式错综复杂，但互联网本质上只是一个工具。投资要变现，核心还是在于“医院、医生、患者、政府、药企、保险”这六大付费方之间的利益关系。

张鹏对互联网医疗付费链条做了解析：医院、政府付费的行业天花板受限于医院的数量，核心驱动力在于政府、医院关系，区域化特征明显，技术同质化严重；医生付费市场主要是医生教育，营利性很弱；保险付费方面，企业主要是基于单一病种的大数据，和保险公司一同设计险种，帮助其控费，同样也作为险种的代理商，但行业整体目前还处于早期阶段；药企买单的现状是，企业帮助药企推广营销，核心在于专科医生的数量、质量，不能泛泛地谈注册医生的数量；患者买单主要是诊疗服务费用、药品费用、保险费用。

“每个付费方的天花板都极高，任何一方买单的模式打通都可以延伸到其他的付费方，高特佳的投资布局切入点可以落在单点突破的企业身上，然后比较不同付费方模式的发展速度，以及延伸到其他付费方的难易程度。”张鹏分析说。

以好大夫在线为例。目前，好大夫在线的主要盈利来源有三方面：医生诊金分成，流转到药店开放平台的药费分成以及第三方医疗机构的导流费或检查、手术等费用分成。其中，医生诊金分成占比最大。

好大夫在线通过流程再造，一定程度上解决了分诊、转诊，远程会诊、查房，复诊及患者监控等问题。90%以上的业务是咨询业务，其中包含收费的电话咨询服务，费用从几十到几百不等。创始人兼CEO王航也明确告知，好大夫的商业模式是医生向患者提供医疗服务，平台从中抽成。

“线上服务越好，成本越低，使用越方便，患者用得越频繁，再通过付费对医生形成良性激励，这个业务就转起来了。”王航说。

春雨医生也以医生咨询费分成为主要收入来源。除了好大夫在线的图文咨询和电话咨询，春雨医生还提供私人医生和院后指导服务。例如，首都医科大学附属北京儿童医院的儿科某主任医师，私人医生服务定价500元/周。不过，平台上大部分医生只开通了电话咨询服务。

除咨询费分成外，春雨医生还通过药企数字营销、与保险公司合作开发健康管理产品等渠道获得收入。而春雨医生首席品牌官万静波直言，要把互联网医疗模式打通，没有二三十亿元的投入，考虑盈利为时过早。

但王仕锐认为，让患者买单其实存在一种理念误区。一方面，线上问诊动辄几百的定价远高于现有公立医院的挂号费、医事服务费，大众难以接受，做大规模很难；另一方面，线上平台获取患者也需要成本，目前平均约200元一位。

为此，依赖平台50万实名认证医师，医联选择了让医疗机构、药企和保险买单的商业模式。王仕锐介绍，医疗机构方面，民营医院、基层医疗机构发出需求，医联为其匹配医生资源，让医生多点执业，平台直接跟医疗机构分成，目前每个月有上万台手术、四五万例诊疗；药企方面，主要为其药品提供学术推广、代理等全平台解决方案，目前已经与吉利德达成合作，帮助其一款新药快速进入中国市场。

“我们现在已经有底气去探讨商业化变现，希望2018年能看到成绩单，收入做到10亿元。”王仕锐说。

丁香园的主要业务也围绕医生开展，例如为医生提供科研和招聘服务，为药企提供学术交流平台，做药品宣传，通过网络营销变现。

而平安好医生则背靠平安集团，利用现有医疗健康服务资源，采取“保险+健康管理”模式，依靠卖保险产品、定制保险产品获得营收。

“如果将互联网医疗行业分为四个阶段——场景阶段、流量阶段、做大营收阶段和获取利润阶段，平安好医生仍处在流量获取阶段。”平安好医生董事长兼CEO王涛表示，目前重点还在提高医疗健康的服务体验上，收入并不是业务的重点。

微医曾公开宣布已经全面实现盈利。微医相关负责人表示，目前微医盈利业务主要分为两部分：C端主要设立线下会员制，会员通过线上+线下接受医生诊断，同时还可以享受一系列有关医疗的增值服务，包括保险及保健产品等，而线上收取部分用户的网络咨询/问诊费用等；B端业务主要是为一些金融、保险企业客户提供健康医疗服务等，为医院、政府建立内部信息优化，获得医疗服务和技术服务收入。

趋势：更综合更垂直

无论是自建诊所，还是与医院共建互联网医院，近年来，互联网医疗头部公司都在以在线问诊、健康咨询为服务入口，深度挖掘医疗服务，并向产业链延伸布局。这不仅是简单的从线上走向线下，而是趋近医疗服务核心。

曾喊出“500亿建万家诊所”的平安好医生，上市后同样面临回归医疗服务的问题。

“今天的互联网创业者越来越能深刻理解互联网与医疗的融合。”张琨表示。

互联网医疗的资本故事已经讲到了上市阶段，无论是平安好医生成功赴港上市，还是微医传出较成熟的“微医疗”板块最快考虑年底拆分赴港上市，而“微医云”则会在A股上市，加上李天天曾透露丁香园也有IPO计划，都在逐步印证业内关于2018年互联网医疗将迎来IPO潮的论点。

不过，业内也有不同的声音。一位长期从事互联网医疗的业内人士分析称，有企业进行IPO是互联网医疗行业的进步，但这并不意味着互联网医疗开始盈利并迎来上市潮，互联网医疗依然需要解决来自政策、医保等方面的难题。

王仕锐认为，整个行业的趋势在往两极分化，一方面是都会去做更多的综合性公司，虽然用各种不同的方式，但终点都是打造HMO模式。通过做大平台，把医、药、险全部贯通，提高所有供给侧的效率，然后连接所有的人、一起快速解决终端问题。

“未来可能会有几个巨无霸型的公司触摸到HMO的终极。”

另一个分化的趋势是越来越垂直，在服务方向上越来越针对某一单病种，给出终极的解决方案。“这是大平台无法完成的，其市场机会就在于与大平台互相配合一起去做这个事情。”

王仕锐以糖尿病领域的“百糖大战”为例，“行业洗牌到最后，可能会剩下数家优质的公司，既是连接者又是生产者，甚至能够上游到工业区，摇身一变成工业本身，能够生产和制造治愈或控制糖尿病的包括药品、可穿戴设备、检测设备等。互联网医疗也是这样，会剩下几家很不错的公司。”

恰如约印医疗基金执行董事董迷芳所说，这是一个“剩者为王”的故事，“不管是线上，还是线下，先保证活下去，再练好内功，才有长远发展的可能”。