“泰康+拜博口腔”首秀上演 听高层解析战略布局

5月18日，中国银保监会发布关于泰康人寿保险有限责任公司（下称泰康）投资拜博医疗集团有限公司（下称拜博口腔）股权的批复，同意泰康出资20.6236亿元人民币投资拜博口腔51.56%股权。

一石激起千层浪，关于泰康投资拜博口腔的战略思考、布局规划、资源融合等猜测不绝于耳。在6月15日的泰康战略投资拜博口腔发布会上，泰康管理层集体亮相，解析“泰康+拜博口腔”未来格局。

当战略碰到市场

泰康与拜博口腔的牵手源于陈东升四年前的一份初衷。当时，泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升到国外考察，感慨于当地发达的口腔商业保险。反观我国现状，仅有不足5%的老百姓主动获得口腔治疗。“大部分口腔治疗费用无法享受基本医保报销，加之口腔治疗多集中于种植等高端服务，个人自费比例相对较高。”市场空白点恰成为陈东升致力于打造“口腔医疗保险+口腔医疗服务”的着力点。

近年来，泰康依托险资背景，整合大健康产业资源，向下游产业纵深推进。目前，泰康以保险、医养、资管为三大业务支柱，初步形成三大产业链条的闭环：养老保险与养老社区、健康保险与医疗服务、养老金与资产管理。依托已经形成的“养老保险+养老社区”产业链条，泰康在儿科、康复、临终关怀等专科领域纵深推进。收购高端连锁医疗机构，成为泰康落地“医疗保险+医疗服务”的重要途径。

根据《第三次全国口腔流行病学调查》，我国全民口腔患病率高达90%以上，但就治率只有10%。据统计，美国2017年口腔医疗人均花费为420美元，而我国人均口腔花费仅为5.8美元。随着大健康产业的发展，越来越多的人注重口腔健康。面对乏力的市场，陈东升认为，商业保险能够拉动口腔诊疗市场的爆发。

目前，我国商业保险市场还没有成熟的口腔保险产品。而在美国，口腔总花费支出占医疗支出的4.5%。其中，基本医保占比10%，商业保险占比45%-50%。据统计，美国60%的人口有牙科保险，牙科保险市场规模达465亿美金。鲜明的差距，更坚定了泰康发展口腔医疗保险的决心。

拜博口腔始建于1993年，2014年获联想控股注资，目前在全国已布局200多家连锁诊所。泰康方面认为，拜博口腔的网点布局、规模体量、业务定位与泰康的客户基础高度契合。健康界获悉，泰康入股后，将向拜博口腔提供资金、客户、品牌和产品等方面的支持，利用自身优势向拜博口腔提供营销推广、人才培养、学科建设、产品开发等支持，同时整合IT、供应链、物业等资源，向拜博口腔全方位赋能。

当需求遇到资源

“拜博口腔已初步完成全国布局目标，如何进一步提高内涵式能力增长，成为下一个核心发展主题。” 泰康健康产业投资控股有限公司副总裁兼拜博口腔CEO朱正宏在接受健康界专访时表示，目前拜博口腔以口腔诊疗为主，打造“支付+服务”体系，未来将着重发展口腔健康管理与基础口腔治疗等医疗服务模式。

“未来，泰康客户在拜博口腔就诊，能够享受一体化的服务。”朱正宏强调，拜博口腔将坚持泰康以患者为中心的理念，力推无痛诊疗、随诊式诊疗、睡眠治疗模式、老年口腔医学等舒缓医疗服务。据悉，泰康客户满意度调查体系将复制到拜博口腔，如果客户在就诊过程中有任何不满意，可随时通过泰康官方客服热点投诉。

拜博口腔发展路径的落地离不开泰康资源的注入。据泰康保险集团副总裁兼泰康健投首席执行官刘挺军介绍，泰康为拜博口腔带来的核心资源是客户流量导入。目前，泰康拥有2亿客户群体，75万个保险代理人，每一个代理人都是发展泰康口腔保险与拜博口腔服务的重要资源。“代理商可以带领客户到拜博口腔免费体验，实景体验比虚拟洽谈更易被发展成为客户。”

泰康成熟的医养社区与老年群体，也是为拜博口腔客流源泉。“每年到泰康之家医养社区参观的客户达数十万，这些都是拜博口腔与泰康口腔保险产品的客户来源。”刘挺军强调，将虚拟销售方式变为实景体验方式之后，客户体验更加直观，购买倾向更明晰。

除了为拜博口腔带来客户流量，泰康的加入将为拜博口腔管理团队与专业人才打造注入新鲜血液。接盘拜博口腔之后，泰康做的第一件事便是人才队伍打造。在管理层，华西医科大学口腔本科、北大口腔博士朱正宏出任拜博口腔首席执行官。多年来，泰康积累了丰富的管理经验与运营理念，将推动拜博口腔管理向专业化方向发展。

除此之外，泰康注重口腔医学人才培养。据朱正宏介绍，短短四个月之间内，拜博口腔已经引入219名优秀口腔科医生。仙林鼓楼医院将成为拜博口腔人才培养中心。多年来，在投资运营大型综合医院、全国连锁康复医院等实体医院过程中，泰康积累了丰富的国内外专家资源，双方将通过科室共建、技术指导、信息交流、人才培养等方式吸引更多优秀口腔人才。

以客户为中心的泰康希望拜博口腔能够为公众提供优质的医疗服务。“回归医疗本质，第一件事就是真正以患者为中心。”朱正宏分享道，在美国，为了让患者张开嘴巴，口腔医生可以在地上跪半个小时。未来，拜博口腔将从口腔预防开始，为客户制定有效的口腔治疗方案及长期维护计划。

目前，拜博口腔从美国引进了牙科医生作为首席医疗官，致力于建立JCI服务体系。保障医疗质量，拜博口腔建立了异常事件报告制度、全系统质量控制体系及内外部两个层面的培训体系，建立技术准入标准。

当保险巧遇医疗

收购拜博口腔不仅是泰康某次简单的投资动作，而是承载着泰康战略实践期望。2012年，泰康开创了虚拟保险产品与实体医养服务结合的商业模式，力图实现保险产品、客户与服务的延伸。在泰康看来，投资拜博口腔，是这一理念在口腔专科医疗领域落地的完美尝试。

“打造医疗保险与医疗服务的闭环，有利于降低医疗成本。”陈东升对比美国凯撒医疗模式，描绘了泰康发展蓝图。陈东升的期望是：购买泰康医疗保险的客户，能够在泰康实体医疗体系内就诊；购买养老保险的客户，能够在泰康医养社区体系内养老；购买泰康投资理财产品的客户，能够获得更多的收益支付医疗保险与养老保险。“泰康的终极目标是便捷、实惠、安心地让客户在泰康体系内就诊、养老、康复、获得临终关怀。”

以“口腔医疗保险+口腔医疗服务”为例，未来，购买泰康口腔医疗保险的客户可以选择在拜博口腔就诊，诊疗咨询、预约挂号、诊疗反馈，都可以在泰康体系内完成。“泰康客户在拜博口腔就诊能够实现一站式结算，但口腔医疗保险产品的终极目标还是帮助客户管理口腔健康，一旦需要治疗，能够便捷地在拜博口腔就诊。”朱正宏强调，泰康客户同样可以选择到其他口腔医疗机构就诊，但可能价格更高，报销程序繁琐一些。

目前，我国口腔保险产品寥寥无几。据泰康保险集团副总裁兼泰康人寿健康保险事业部总经理邱希淳介绍，未来，泰康将开发口腔综合保险与儿童口腔保险等多种保险产品。如何将口腔保险产品与口腔医疗服务结合，还需要在口腔医疗保险产品设计与推广方面下足功夫。

邱希淳表示，泰康口腔医疗保险将集中于中产人群，以向大中型企业推广为突破口，探索个人购买意愿与产品类型。“目前，泰康口腔保险产品细节还在敲定，科学定价是首先需要解决的问题。”