创业者看过来！约印医疗基金CEO郑玉芬教你成功融资之道

60多个医疗企业创业案例的激烈角逐，6家专业机构、9个多小时的严格筛选，仅有10个医疗创业项目脱颖而出，获得了参加熵量大会医疗投融资项目闭门路演专场的“入场券”。面对来之不易的机会，10位创业者与30位投资机构的合伙人到底会擦出怎样的火花？

6月16日，在北京国际会议中心的308号会议厅，由健康界传媒主办的2017年熵量大会医疗投融资项目闭门路演专场活动拉开了序幕。在会议厅门外，诸多没有“入场券”的观众翘首以待；在会议厅之内，一场医疗行业创业者和投资人的圆桌对话正在火热进行。

华盖医疗基金董事总经理施国敏

施国敏感慨，医疗健康的增长处在下滑的区间，可是在这个区间下，医疗健康的机会还是不少的。

健康界整理了约印医疗基金CEO郑玉芬的现场发言，以供探讨交流。

“对于创业者而言，什么时候是一个好的融资时点？什么样的团队更能得到投资人的芳心？如何说服投资人？怎么样跟投资人打交道？”拥有十多年医疗项目投融资经验的郑玉芬向与会听众抛出了几个引人深思的问题，同时也给出了自己的答案。

Q1：医疗创业者如何选择“融资节点”？

郑玉芬：对于医疗企业而言，融资时机的选择尤为重要。作为一个企业家，既要埋头干活，还要抬头看路。作为一个创业者，要时刻关注整个医疗行业资本融资的市场环境。

从大方面说，可以关注几个宏观的指标，比如说M2，“风口”来了，就要适时融资。此前，有一些创业者自以为没有问题，公司运作顺畅就不需要更多的资金。事实上，他们没有考虑到的是，现金流还有两年时间，甚至更多的时候，就要考虑到融资的情况了。

虽然许多医疗行业的CEO不是学金融专业的，但要时刻关注现金流，现金流一旦断裂，再好的产品都是纸上谈兵。

Q2：医疗创业者应该怎样规划“融资”？

郑玉芬：企业融资可选择的一共有两种做法：第一，企业的资金量足够，运转得当，不需要融资；第二，企业发展过程中出现资金短缺，需要融资。那究竟要如何做？

首先，创始人要拟定未来一年或者是三年需要的资金总额，做好整体战略布局；其次，可以列表，表中要标明哪些基金可能会对公司所在的领域感兴趣；这些基金里面的哪些合伙人可能是公司的“伯乐”。

创业者和投资人的对接，就像是一场特别的“婚礼”，不光是简单的资本金钱融通，更重要的是，创业者要对目标客户有合理的规划，双方的需求和步调一致协调，才能走得更远。

好的融资一定是策划出来的，合适的投资人会陪伴创业者成长。

Q3：医疗创业者如何选择合适的投资人？

郑玉芬：作为医疗专业领域里的投资人，他可能是属于医疗相关产业的。创业者和投资人谈医疗服务，他有一些概念。但和他谈生命科学或者医疗器械等其他方面，就有难度了。有时候投资人和创业者在经历中有一些相似性，但对于项目理解的深度是完全不一样的，眼中的机会也不太一样。

在这个条件之上，举例来说，如果是做生命科学领域的创业者，最好找有生命科学背景的投资人谈，聊得深入，才可以合作顺畅。但不可否认有一些投资人聪明也有眼光，双方一拍即合也能够谈得来。

另外，创业者要调查一下对接的投资人曾经投过哪些领域，有目标地选择一些投资人，这样成功率会高一些。

Q4：医疗创业团队在“融资”前的准备包括哪些？

郑玉芬：创业者在投融资过程中，不打无准备之仗，第一道防线、第二道防线分别是什么？底线是什么？之前都要想好，在和投资人谈的时候就会非常胸有成竹。

创业者还要评价自己的优势，做一个客观的分析和评价之后，才有可能对公司估值做一个正确的评价。对于我自己而言，把资金交给这样的团队会更加放心。

融资启动之前，创业者可以找之前做医疗投资的前辈有效沟通一下。例如，你觉得我们公司目前的情况，大概做一个多少的估值比较合适？一个不合理的估值很可能导致融资失败，不仅创业者会受挫，团队也会受挫。

Q5：医疗创业团队如何获得投资人芳心？

郑玉芬：创业者要学会换位思考，站在投资人的角度想一想，你作为投资人，最想听到的是什么？

首先，他希望看到你这个团队是非常专业的一个团队，有很好的背景和履历。选择带团队中的哪位成员去见投资人，这很重要。在我10多年的投资生涯中，许多CEO带来的团队成员其实会给他的项目减分。这类人如果做事没有问题，可以一起创业，但去见投资人的时候，一定要选择最精英的部队带过去，展示最强的实力。

其次，表述中要get到投资人的关注点。如何做产品？用什么样的模式去做？……这类问题才是核心。

最后，明确条款。你需要从投资人身上得到什么，回报给投资人的预期是多少......一定要把条款讲清楚。给投资人一个合理的预期，尽最大的努力去达成目标。有很好的预期时，在这五年、七年中双方相处就会很愉快。

不管公司发生了什么事情，都要很开放地去跟投资人做互动。这种坦诚和开放，可以为建立一个良好的关系奠定基础。项目实施初期多少都会走点弯路，只要及时地修正，投资人还是很宽容的。