对话罗宁政 | 就医160如何瘦身止损过冬？

移动医疗公司正步入前所未有的唱衰期，寒冬萧瑟之声犹呼呼作响。

继今年8月被曝出裁员300人风波之后，就医160在10月20日晚间再被内部员工曝出冻薪传闻。在此之前，先后有春雨创始人张锐骤然辞世，以及好大夫在线裁员加剧了行业利空态势，业界所公认的资本寒冬正在成为行业的新常态。

就医160创始人兼CEO罗宁政

10月24日，创始人兼CEO罗宁政接受了健康界独家专访。面对行业一片悲观论调，以及公司裁员、冻薪等一系列人事变动的利空传闻，罗宁政表示，移动医疗行业面临资本寒冬是不争的事实，但这并不代表移动医疗行业就没有希望，公司目前的人事变动是出于优化团队结构，尽快达到盈亏平衡，并将公司的人员力量往营收规模扩大的业务领域进行集中。

罗宁政透露，就医160面向C端的健康商城电商业务正呈井喷式发展，公司有望在今年实现盈亏平衡，并于明年实现盈利。

盈利模式须放弃美式幻想

健康界：近期各家知名的移动医疗企业都相继曝出裁员或业务调整的消息，业界也似乎已经认同了资本寒冬的到来。在这种情况下，您认为中国的移动医疗面临的最大困境是什么？

罗宁政：整个移动医疗在中国的发展确实面临挑战，从商业角度来说它是目前来说是比较缺乏比较有力的付款方。

对比一下美国的移动医疗企业，它有三类客户：一类是医院，美国的医院愿意用移动医疗的产品，包括硬件、软件甚至服务都买单，有很多给美国医院做远程医疗、远程会诊的公司或者IT的公司其实都上市了，而且活得非常好；第二类买单方是医生，美国的医生是自由执业，他们会为了这种类似于就医预约的产品来付费，有100美金也有400美金的。我们前段时间还去了美国ZOCDOC公司，这家公司在美国它已经盈利了，活得非常滋润。

美国移动医疗企业ZOCDOC的盈利模式

健康界：它的盈利模式就是向医生收费？

罗宁政：对，向医生收费，一个医生每个月收几百美金，他活得很滋润。ZOCDOC公司服务了几十万的医生。然后还有像美国的保险公司也是直接的付费方，美国的医疗支付很多是由商业保险来完成，商业保险公司和移动医疗公司合作，做商保控费，比如像那些凯撒模式，还有很多保险公司付费给美国老牌的移动医疗企业WebMedcl。这样的一些公司，通过各自的一些有效的商业模式活得很滋润。

健康界：中国会不会产生类似于美国这样的移动医疗企业？

罗宁政：这种模式在中国比较艰难，给医院付费的这种移动医疗产品连付费需求都没有，我们目前服务的这些大的医院都很强势，它是一个卖方市场，是资源方，所以去医院做服务很多是免费在烧钱帮医院做移动医疗产品，做什么APP，做微信，大家都把它当做一个资源。

医生也不会买单，医生的收入取决于医院的成绩和医院的品牌，和个人品牌没有什么关系，中国医生很少有个人品牌，所以他们医生的付费意愿也是很少的，而且他也是一个资源方，给他免费运用这些APP，甚至地推人员还要给他发钱。所以怎么可能会给移动医疗企业付费呢？

此外，我国的商业保险也没有发展起来，主要支付方是社保支付，所以整个中国移动医疗的支付场景和商业模式是比较困难的。唯一有可能买单的，就是民营医疗机构，它有需求。但是民营机构良莠不齐，高质量的民营机构还比较少，这个市场它的整体市场规模比较小，当然我们也比较谨慎，所以民营医疗市场还不够成熟。

健康界：既然美国移动医疗企业的参考模式不可行，那么中国移动医疗行业的出路在哪里？

罗宁政：我觉得我们对未来的一个判断就是说移动医疗肯定会有很好的前景，我对未来是很认可的，包括整个移动医疗，因为医疗行业确实需要改变，互联网用它的技术来改变这个行业，度过这个冬天迎来春天，这是必然的事情。但前提是首先保证现在能活下去，所以控制成本，提升收益，这是所有移动医疗公司应该做的首件大事。

健康界：活下去确实是头等大事，但是资本对创业企业的期望不单单是能活下去这么简单，他们需要公司能够盈利，目前公司的现金流如何？

罗宁政：客观来讲，就医160的各种情况其实还算良好。因为我的收入成长比较快，而下半年的收入肯定比上半年还会高很多，最保守也有三到四倍的增长。相比于其他移动医疗企业，我们的营收体量已经很大了，只要再通过一些优化结构调整，内部的一些组织架构的调整，就能接近盈亏平衡点了，所以我们希望优化人员结构来控制成本，能够在第四季度尽量做到盈亏平衡。此外，今年融资应该说总的来说是比较困难，但是我们还算比较好，目前已经达到了C轮，五千多万的融资额已经到账。

HCD端流量不断变现

健康界：就目前的收入结构来看，软件销售仍是大头，作为一家移动医疗企业，如何能提高公司在线上的收入比重？

罗宁政：要想在线上挣钱，流量得到一定级别。目前就医160在流量运营这一块投入了大量精力。就医160的核心首先是医院H，通过给医院做挂号再加上支付，通过这种面向医院的产品吸引C端（即用户），最后通过用户再来吸引D（即医生），形成一个闭环体系。所以对公司来说，H和C肯定是最重要的，那么H我在这一块的投入怎么赚钱？

首先是公立医院，公司给它做IT服务，做支付，银行买单。这块一直都在增长，它是160的核心，它的根基动不了，而且这些年收入都在长，然后就是民营医院的导流费。

现在的C端我做电商，其实就是卖商品或者卖服务，医疗的商品或服务。其中医疗的服务天猫做不了，用户要的其实不是比价，而是品牌和信誉度，而且我上面有医生，别的平台没有医生怎么卖医疗服务？我的品牌的知名度和定位与天猫是不一样的，所以这是我们能做他们却做不了的事情。

健康界：也就是说，公司未来的主要的发力点是在C端电商体系？

罗宁政：对，160电商的定位，第一就是卖商品，第二就是卖服务，比如说卖保险，卖商品卖保健品，保险的产品，正常的东西。第二就是卖服务，比如说卖体检卖这样一些东西。我们认为说在医疗服务的电商体系，是有空间的，我们在强调这一块。所以160的2C服务的一个核心就是构建160的电商体系，这是我们的定位。所以我们现在对整个商业模式已经看的很清楚了。

健康界：体检机构有很多渠道可以卖他们的服务卡，为什么会选择跟就医160合作呢？    

罗宁政：这就是就医160的优势，像美年大健康这样的大机构，他们的体检卡在天猫上也在卖，但是效果不好，而一到我们的平台上效果就很好，因为我的品牌的认知度，专业性都会比其他平台要强。所以160聚焦在电商这个层面，医疗服务类的电商，医疗服务和医疗产品类的电商服务，这是我们的聚焦点。我认为这个是一个蓝海市场。

此外，我们还有个160健康商城，上边有保健食品、食品甚至还有月嫂的一些服务，服务类的产品都来在那儿，我们有个商城，现在收入还算不错，增长比较快，甚至还有疫苗注射这样的一些东西，就是商品加服务的电商体系。

健康界：您觉得就医160做健康商城最大的优势是什么？

罗宁政：我们最大的优势就是有自有流量，省去了很大的成本，我们只是把挂号用户，网上的医疗用户流量用户转换为一些收入而已。同时我们在这个业务里面去做精细化的一些数据挖掘，精细化的一些产品定制，包括选品、服务的定制化。

图为就医160健康商城

健康界：目前我们每天的日活流量大概在多少？

罗宁政：我们每天的活跃度大概在200万，人流量还是比较高的，而且是比较精准的医疗或者大健康的用户，非常高的流量使得公司这几个月的收入增长很快，2B、2C加到一起，第四季度有机会实现千万级别收入。

尤其是2C的业务，现在我们做电商，其实就是卖商品或者卖服务，医疗的商品或服务。其中医疗的服务，天猫的那些做不了，它要的其实不是比价，而是品牌和信誉度，而且我们的平台上面有医生，其他平台没有医生怎么卖医生服务？仅这一块儿今年的规模大概就在数千万元收入。

健康界：就医160在医生端是纯支出吧？如何衡量在这一领域的投入产出比？

罗宁政：对，医生端的投入几乎不挣钱。做医患咨询这一块儿，我们跟医生三七分成，同时还要扣掉10个点的税，我们来承担税率，所以只剩下20%的净收入，目前这一块儿的净收入不到百万级。不过未来，医患咨询业务的净收入肯定会持续增加的。

目前我所有的业务板块都在放大，我只要把业务调整好，均衡发展，未来我就有可能撑到最后，而且会成为赢家。一旦盈利，就医160在资本市场的话语权就不一样了。

瘦身过冬迎接春天

健康界：最近，公司传出了裁员、冻薪等一系列利空传闻，能否向公众回应一下？

罗宁政：在移动医疗的冬天，就医160聚焦核心业务，全面深化组织架构，准备瘦身过冬。移动医疗会是有一场持久战，快速做到盈亏平衡，是度过寒冬的唯一选择。目前公司核心团队稳定。在资本寒冬的大背景下，就医160估值已经实现了逆势大幅增长。2015年B轮融资估值为5.3亿元，本轮融资投前估值为15亿元。

就医160在2015年4月份时的估值

健康界：公司虽然业务增长很快，都是亏损额的增长幅度也很快，这是什么原因造成的呢？

罗宁政：主要原因还是人力成本增长太快，比如说我去年的成本，2015年年初大概是150人左右，去年融资以后从150人快速增到了去年年底的650人，是一个很陡的曲线。再看2016年的情况，2016年从1月份的650人，又增到了高峰期大概850人左右，高峰期是在8月份。公司去年全年的人力开支是1.1亿，今年1-6月份的人力成本大概是8千万左右，全年不会高于1.6亿。去年公司月平均在岗人数400人，今年则上升到750人，公司今年的月均人力成本是去年的2倍。

健康界：这确实是一个很大的负担，那么公司的人员结构是如何优化的呢？主要砍掉的是哪部分员工？砍掉员工后，会不会影响到公司收入的增长？

罗宁政：收入不会受影响，因为我砍掉的人都不是做收入的，是做拓展的，我是控制我的规模，控制在区域的投入，控制地面服务人员，来缩减我的成本，销售人员肯定不会砍，对应的资深人员也不会砍，跟收入相关的肯定都不会砍。

优化团队任何时候都需要，只不过就医160优化的时间正处于移动医疗的资本寒冬节点上。中国的移动医疗企业，不管从哪个方面切入，要找个买单人非常不容易，未来的整个移动医疗行业是有挑战的，在加上整个资本大环境又不好，融资环境也不好，资本不愿意再投钱进来。目前所有移动医疗企业的发展，都会遇到融资难的问题，包括其他几大知名移动医疗企业。

健康界：在公司瘦身过冬的大背景下，您认为就医160如何能够化危为机？

罗宁政：近来，整个移动医疗行业发展遇到各种困难，因为移动医疗是一个慢行业，短期实现盈利非常困难，这是行业的危机，但也是我们160的机会。就医160是一个创业12年的团队，在创业历程中多次经历各种坎坷和风雨，但我们最终都顽强地存活了下来，我们是一只稳健、低调和务实的团队，我们当前已接近盈亏平衡点，在这个资本及大环境遇冷的冬天，我们有信心也有能力渡过严冬，迎接春天的到来。