锐珂医疗刘杰：凭借创新成全“野心”

2016年3月29日，镜头前的锐珂医疗大中华区总裁刘杰保持微笑，手握一本红彤彤的荣誉证书。因为在医疗影像领域的持续创新，他的言行闯入上海医疗器械行业协会的视野，并被授予“2013-2015年度上海医疗器械行业领军人物”金奖。

锐珂医疗大中华区总裁刘杰

这并非锐珂医疗最近唯一的好消息。资料显示，2015年，即便国内市场竞争格外激烈，锐珂仍然从同行中脱颖而出，全年销售额接近5亿美元。作为一家外资企业，何以赢得国内医疗机构的青睐？健康界访谈刘杰获得的信息表明，成功绝非出自偶然。

精准打捞客户需求

脱胎于影像老牌企业柯达的锐珂医疗，2007年被加拿大Onex公司收购，骨子里流淌着两家机构的传统优势。目前其产品和服务，主要针对医疗机构的放射科、信息科和牙科。超过1000项并不断攀升的专利，是他们站稳脚跟并持续扩大客户量的根基。

跟不少企业侧重销售环节不同，锐珂医疗把更多精力从末端移至前端——发现用户需求。值得一提的是，虽然他们向医疗机构提供产品和服务，但眼里并非只有医务人员的诉求，而是延伸视野，关注病人之需，随后根据两个群体的需要推进新品研发。援引刘杰的说法，锐珂医疗的商业模式为B2B，但产品研发兼顾B端和C端两种用户的需求。

一家跨国企业想要熟谙中国用户需求，说易行难。

正因为如此，很多迈入中国的跨国公司提倡“本土化”策略，锐珂医疗也不例外。与众不同的是，截至目前，他们在这条路上走得更远。据刘杰透露，锐珂医疗大中华区的职员，包括高管和研发人员，全部来自中国，由此消除与这片市场的语言和思维障碍。

同时，锐珂医疗还在上海设置全球研发中心，300多名研发人员天天生活在中国，直接跟客户沟通，了解他们的需求，再把创新想法转化为产品和服务。反观当初，该公司驻扎中国的员工，每当提议改进产品功能，不得不通过电话等途径告知位于美国、法国等地的研发中心。“信息传递的过程中，难免会出现丢失或误差。”现在刘杰已无这种烦恼。

要超人，也要超级团队

卓越的产品和服务背后，一定蕴藏着卓越的管理。

锐珂医疗显然也在这个法则之内。刘杰的管理理念可谓大道至简，只有六个字：创新、务实、诚信。看似朴素的表述，凝结了他对企业长青规律的观察和总结。

以他之见，任何一家组织机构，丢掉创新必然不进则退，迟早被淘汰。为了避免这种结局，他指出锐珂医疗的3个创新方向——产品创新、服务创新和运营模式创新。与此同时，他反对管理者和员工好大喜功，而要脚踏实地，紧贴用户体验。他还强调，锐珂医疗必须守住诚信的底线，拒绝急功近利换取翻天覆地之变，要增长，更要可持续。

好的理念落地，离不开好的团队执行。

健康界了解到，锐珂医疗面向中高层管理者的培训颇具特色。相比不少企业把管理者送到培训机构学习的“走出去”做法，锐珂医疗更倾向于“请进来”，邀请商学院老师或业内专家抵达公司现场授课。选择这种方式的原因在于，追求精准学习，缺啥补啥。在此基础上，他们注重知识转化，把管理中遇到的现实难题交给受训者，运用学到的管理知识寻找解题方案。只要公司最终采纳其做法，就给予一笔数额不菲的奖励。

“这种做法一举多得。”刘杰归纳出3个收获：其一，将枯燥乏味的学习变得鲜活生动；其二，调动更多人的智慧化解公司管理难题；其三，增添中层管理者的成就感。

多年来，锐珂医疗还逐渐形成一套独特的社会公益活动参与办法。

这套办法既促进公司切实履行社会责任，又有利于塑造温暖的团队文化。梳理锐珂医疗过去几年参与社会公益活动的轨迹可以发现，重点是围绕教育、健康和自然灾害应急救助开展行动。稍微琢磨即可发现，他们的公益活动几乎没有搭载产品宣传，也就是并非常见的“生产什么产品就捐赠什么产品”。即便属于后者，同样值得赞赏，而锐珂显然超出该范畴。现在，他们的不少公益行动已经固化下来。比如，每年建设一所学校，资金配比为1：1，即员工和经销商总共捐赠多少，公司就拿出同样的额度。

谋划长青

最近几年，锐珂医疗的产品格局基本未变，即围绕医疗机构的放射科、信息科和牙科提供产品和服务，但出现明显的市场转型。过去，该公司定位于高端市场，后来刘杰意识到，再好的技术如果不能造福大多数民众，就不能称之为好技术。

于是，他带领锐珂医疗，由高端市场逐步向中低端市场转型。回想几年前，前者与后者的销售收入比例约为80：20，目前的比例大致是50：50，将来计划保持在20：80。

锐珂医疗的影像类产品颇受欢迎，其实比较容易理解，毕竟脱胎于底蕴深厚的柯达公司，况且不断创新。可是，其信息化产品为何也占据越来越大的市场？刘杰一语道破天机——锐珂医疗的信息化采用以色列技术。很多人知道，以色列是全球信息化技术强国。

回顾锐珂医疗的来路，刘杰将成功的核心要素归结于3点：一是持之以恒基于用户需求开展创新；二是运营紧跟国家医改政策，如国家提出“强基层”战略，锐珂医疗马上抓住时机，向中低端市场转型，满足基层医疗机构的需求；三是打造了一支高效的团队。

赢了过去，怎样赢得未来？刘杰已有一套打算。

从人类健康发展的历史来看，伦琴发明X线以前，人们对药物的依赖度较大，因为医生看不到病人身体内部的结构，只能凭经验。随着CT、核磁共振等设备的问世，医生借助先进的技术，可以看到人体内部的结构，以及病灶的形态和大小，对设备的依赖度提高了不少。随着科技日益发展，影像设备的成像越来越清晰，医生也觉得越来越方便，但影像的清晰度达到一定的水平后，继续向前发展便失去意义。既然如此，接下来很长一段时期，医疗发展的重点将转向早期诊断和精准治疗。因此，锐珂医疗紧跟趋势，正努力通过创新的设备，帮助医生和患者在更早期发现病变，据此确定相适应的治疗方案。 

小时候梦想当科学家或军人的刘杰，机缘巧合迈入医疗领域，随之，他也调整追求的目标。现在，他最渴望的是，充分运用既有平台的优势，圆一场让更多人健康的梦想。