涨姿势！看美国医院联欢会如何赚钱

岁末之时，各个医院都在如火如荼地举办院庆、年庆活动。美国医院每年也会定期举办院庆，但文化的不同使得两国院庆的目的和形式都有所不同。美国医院的院庆，一方面通过庆典活动庆祝医院的建立和节日；另一主要的目的是利用庆典的机会募集医院发展所需的资金。美国医院把院庆活动活脱脱的变成医院价值观展现和募集资金的活动。

抽奖VS拍卖

中国医院院庆以聚餐和联欢会的形式为主，而美国院庆则主要以鸡尾酒会和拍卖为主。参加院庆回家的时候，大家都希望能够满载而归，而不是两手空空。中国院庆主要以抽奖为主，但很多美国则利用院庆机会进行拍卖活动，把拍卖获得的资金用于医院发展。

（院庆形式对比）

拍卖环节也分为两个部分：匿名拍卖(Silent Auction)和公开拍卖(Live Auction)。

匿名拍卖一般与鸡尾酒会同时进行，一般都设在庆典开始，宾客纷纷入场的时候。一般情况匿名拍卖会设在宾客进入会场后，通往庆典宴会厅的必经的分会场。所有供匿名拍卖的物品都按照物品的类别，摆放在匿名拍卖会场。匿名拍卖的东西也五花八门，有体育类的例如棒球球票；有生活类的，例如日用品；也有珠宝；也有旅游的，例如去度假胜地的机票和预定好的酒店套房。

一般匿名拍卖开始的时间比宴会正式开始早两个小时，这两个小时的时间宾客可以一边品尝鸡尾酒、和朋友聊天，一边和朋友一起浏览、选择待拍卖物品，并等待着宴会的正式开始。这样，一方面避免了提前到场的宾客等待庆典宴会开始时的尴尬，又可以充分利用时间，达到为医院筹款的目的。

每一件物品旁边都有一个报价单，上面是商品的标价，标价成阶梯式增长，根据物品的不同，增长不同，有的25美金为一档次，有的100美金为一个档位。每个宾客在进入会场之后，都会获得一个唯一的编号。如果宾客想要拍下某件商品或者服务，而且可以承受下一个档位拍卖的价钱，就可以把自己的唯一编号写在下一个档位的价钱或者自己觉得最高能够承受的那个档位的价格。如果整个匿名拍卖结束后，这位宾客所报的这个档位的价格没有其他宾客超过，则这位宾客就获得这件商品或者服务。如果这个宾客特别想得到某件商品或者服务，一定要得到的话，在拍卖报价单上有一栏，叫做“必买价”，就是最高的一个价格，你可以直接把自己的唯一编号填在最高价格上。这样别的宾客就不用和这位宾客竞争，这位宾客直接以最高价购入这个商品或服务。

公开拍卖是整个庆典最火爆的环节。院庆组织者把几件最让人惊喜的“商品”或者“服务类”的产品作为公开拍卖的物品。例如，和院长单独共进晚餐的机会。一般公开拍卖环节在院庆的结尾阶段，以把整个活动推向最高潮。公开拍卖类似于大家经常能在电视上看到的拍卖会拍卖的情景。每位参加宴会的宾客座位上都会有一个小牌子，宾客举牌表示自已愿意接受主持人公布的价格，主持人会宣布愿意承受最高价格的宾客赢得拍卖。

院庆中拍卖的收入非常可观。例如，波士顿医疗中心2006年院庆所有拍卖募捐所得达到250万美金。

（礼品环节对比）

募捐总动员

医院会利用大屏幕播出一些事先精心准备的短片。这些短片，不仅包括医院的发展历史，还包括医院就诊患者的故事。例如波士顿医疗中心2006院庆的时候就播出了两个小故事，一个是一个无家可归的患者被波士顿医疗中心救助。在波士顿医疗中心的帮助与支持下，患者不仅得到了救治，还学到了一些基本的生活技能和一技之长。痊愈以后，这个患者开始了新的生活，靠为医院卖自己的插花为生，基本上可以自给自足，摆脱了无家可归的生活状况。医院的服务不仅治愈了疾病，更让患者痊愈后生活走上正轨、安居乐业。这些短片的目的都是让宾客感受到波士顿医疗中心在波士顿地区“安全网络医院”的特色，了解医院的价值观，并希望宾客在院庆之夜能够更多地为医院捐赠以帮助更多需要帮助的人。

医院院庆还会请有代表性的患者代表讲话。讲话的内容也以医院如何帮助当地居民，为当地居民的健康作出的贡献，号召民众关注医院发展为医院捐款。例如，麻省总医院两百年院庆的患者发言人是美国前国务卿基辛格，因为基辛格曾经在麻省总医院进行心脏手术，目前还是麻省总医院的患者。名人效应确实可以为医院募捐带来积极的影响。

除了赚钱还是赚钱

美国的院庆活动是一个平台，医院通过这个平台向外界，向社会展示自己医院价值观和成果。医院利用这个平台，会邀请很多当地的政客、高官等作为VIP嘉宾参加院庆、以增加医院的影响力。例如，2006年波士顿医疗中心的院庆邀请了包括波士顿市长米尼诺(Mineno)在内的波士顿地区，以及麻州的很多政客、高官、富商都来到院庆现场并致辞。这些VIP嘉宾不仅在医疗政策决策上有着影响，更可能影响着潜在的捐助人为医院做出贡献。

类似于院庆这样的大型活动既是医院向公众宣传、推广医院理念和价值观的平台，又是吸引捐赠很好的机会。除了院庆当天的通过拍卖募捐的资金以外，在院庆前后，医院也大幅宣传募集资金。麻省总医院2011年两百年院庆活动总募捐资金预计达到15亿美金。看来，美国院庆活动医院不仅不花钱，还赚了不少钱。

（花钱还是赚钱？）

（作者：刘宇，美国耶鲁大学医院管理学硕士，致力于分享传播美国医院管理经验。微信公众号USChinaHospitals）