马年医疗投资：正确选择细分领域 器械投资成香饽饽

笔者曾跟同事合作，在2011年末总结过一篇《下大棋的，碎大石的和跳大神的--盘点2011医疗器械行业的收购与并购》，两年过去了，自己也从实业进入了投资领域，角度的变换，有一些新的心得。

并购，本质上就是大公司直接获取产品、资质和团队，小公司直接进入渠道、品牌，双方共同节省时间、规避各自风险的共赢。

跟药品一样，跟普通工业产品、消费用品相比，医疗器械是一个需要长期投入资金、人力、耐心的行业。当然，一旦进入收获期，回报可期。

首先，用户（医生、患者）高度理性，新品牌、新产品被接受和认可需要长期投入。这一点跟消费品、文化娱乐、互联网行业极大不同。所以你经常可以看到顶级大医院的主任们，还坚持用多年的老设备，这不是为了省钱；或者认准一个品牌的机器，这不是因为有回扣，而是他“用顺了”这个设备，从时间、风险角度都缺乏动力去熟悉和磨合全新的产品。要知道，多数优秀的赛车手是不会（假定规则允许）在正赛前换车的，哪怕这款车是迈克尔舒马赫推荐的。

其次，医疗器械从开发到上市，要过技术、注册、收费、医保四道门槛，每多一道门坎就意味着不确定性的增大，意味着产品无法变成商品的危险。经常见报道说医疗器械是暴利，根据就是售价减去材料成本。按照这个逻辑，报纸的售价减去纸张的成本，算出来的利润率比支架还要高。所以，既然笔杆子可以让纸增值，那么，工程技术和医疗技术当然可以让支架增值。

最后，即使上市了，细分市场偏小，产品类型太多，客户往往先认可品牌，其次才是认可产品。这就是很多优秀的中小公司在创业初期“酒香难耐巷子深”的无奈。葛兰素史克（Glaxo Smith     Kline，GSK）事件中，很多媒体和大众把学术会议解读成了“医生旅游-商家埋单”的简单利益输送行为，这未免简单粗暴。事实上，学术会议本身是非常必要的。再好的医生也是实践中打造出来的，而学术会议不仅给他们学习、借鉴、交流的机会，更是学习新设备、新药物、新方法的平台，不能因噎废食。要知道，即使是拿了回扣的医生，也不敢滥用自己都不信任、不熟悉的产品。

综上所述，也正是因为这些典型的行业特性，美国、西欧历经多年，逐渐形成了大企业做品牌、市场，小企业做技术、产品的“哑铃式”分工。

笔者曾经在2011年末的文章里说中国企业正在进入这个阶段。而过去的一年，这个趋势开始明显。虽然收购体量跟欧美巨头比还很小，但战略思路是很清晰的。举几个例子。

迈瑞医疗国际有限公司（以下简称“迈瑞”）收购美国ZONARE医疗系统集团公司（以下简称“ZONARE”），主要意图是获取核心技术，彩超不仅是影像设备中增速最快的细分领域之一，更日渐成为中国品牌从进口替代到抢占国际市场的主要阵地，迈瑞这个收购的目的性非常强，提高自身产品的核心竞争力。

仔细分析迈瑞十几次收购的企业，在“扩宽现有产品线”和“进入新领域”之间，目前看更得心应手的还是前一个领域。而迈瑞要想成为中国的GE、Philips和Siemens，还需要在后一个领域有更大作为。

微创收购Wright的骨科业务，在支架增速变缓的情况下，开始转型进入骨科，这是美敦力、强生曾经走过的路。在骨科已经成为众矢之的的下一个热点领域之后，战略意图已经无需保密，战术执行力才是关键。完成收购是第一步，整合会是更大的挑战。年末微创再出大手笔，收购强生的支架业务，这是战术性补足，双方各取所需，跟联想收购IBM有异曲同工之处。

很多人纠结说，我们总是捡人家放弃的业务，这有些理想化。你要知道，迪亚曼迪确实不是巴洛特利，不是罗纳尔多，但恒大也不是尤文图斯，不是曼彻斯特。中国球队能买到意大利现役国脚，这本身就是巨大的进步。

乐普收购新帅克，从器械进入药品领域。如果说微创收购骨科像美敦力，乐普的收购则更像是雅培。刚刚宣布的时候不少分析师有疑问，认为新帅克的代理权是风险。我个人是很看好的，因为临床科室、最终用户是一致的，那渠道早晚是一致的，接下来就是团队的能力了。有意思的是，氯砒格雷的首仿药厂商信立泰也开始染指介入耗材领域，这一方面意味着对抗的升级，另一方面也意味着药品+器械这个组合是大家都认可的。

乐普这几年是最体现“聚焦战略”的，设备（DSA）、耗材（支架、起搏器、瓣膜、封堵器、导管）、IVD（POCT）、药品全部是围绕着心血管相关，如果团队在战术上能够实现战略意图，拿出好的产品，那非常有希望成为中国的雅培。

宝莱特的几次收购看上去都不大，但体现了宝莱特进入透析领域的迫切心态。对比有2000多家透析业务的德国费森尤斯集团（以下简称“Fresenius”），宝莱特瞄准的是中国庞大的肾病人群。

另一个值得研究的是复星，如果说复星早年的收购是为了做大，那这两年让人眼花缭乱的组合拳是为了做强，从而做得更大。由于这个话题，简直可以独立写一篇长文，此处就不一一赘述了。有兴趣的可以看看两个材料，一个是复星梁总对“大物流、大健康、大金融、大文化”的解读，另一个是复星每一笔收购的时机，和宣布后股市的反应。

复星的案例最能说明，并购最有意思的是，你要把一级市场是和二级市场结合起来看。有的公司业务上是亏的，大公司资金、资源注入，就盈利了。有的公司业务上赚钱能力很有限，甚至是亏的（比如美国的3D打印），但股市对未来看好，市盈率高，从而在二级市场赚到钱反哺新业务。当然也有炒概念的捞一把就走的，但在医疗领域，如上面第一部分所说，这种相对其余领域要理性得多，恶意炒作难度相对较大。