大批医药代表业务暂停

2020

03/25

赛柏蓝

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疫情在全球范围内都不容乐观，这也直接影响了一线医药代表的工作

赛柏蓝2020年第277篇文章

本文2160字，阅读全文约9分钟

来源：赛柏蓝|作者：阿妮娅

销售团队刚扩充，就停摆了

国外生物制药网站BioPharma Dive显示，美国新泽西州的 Amarin 公司因为产品 Vascepa 去年在美国适应症的扩展，顺利成为降低心血管事件风险的有效药物之一，由于渴望将药物出售给现在更广泛的患者群体，Amarin将销售团队扩充了一倍。

但是新的冠状病毒在美国的爆发颠覆了这些计划，迫使该公司至少在接下来两周内暂停线下会议。

Amarin并不是唯一作出这一决定的公司，跨国大药企Amgen），辉瑞（Pfizer）和默克公司（Merck＆Co.）也都停止了销售团队和医生之间的面对面会议，要求代表在家工作并在线互动。

德克萨斯州休斯顿的MD安德森癌症中心已经禁止所有非看护者或没有“关键任务”业务的访客离开其校园。本月初，美国最大的天主教卫生系统CommonSpirit发布了一份备忘录，限制未经区域主管或运营副总裁批准的供应商代表访问权限。

医药代表是药品营销工作的重要组成部分，在具有复杂或生物药物特征的治疗领域，例如肿瘤药领域，他们的作用尤为突出。

咨询公司ZS Associates的负责人Pratap Khedkar在接受采访时说：“转换为线上之后，代表的工作方式发生了重大变化—— 大多数医药代表每天要致电7次给医生，如果新冠疫情继续持续一段时间，那数百次线下会议将无法举行，从而对制药商的业务产生重大影响。

实际上，不止美国的医药代表停摆，据公众号医药代表消息，自2月中旬起，日本的制药公司也纷纷要求代表在家远程办公；根据印度商业新闻网站报道，许多印度制药公司开始要求医药代表在家办公。

印度制药公司高管向媒体透露，一些医生协会和医院已经要求医药代表尽量减少拜访，或者完全停止拜访。

Q2，国内药代纷纷复工

随着国内疫情逐渐趋于和缓，国内的医药代表逐渐回复工作状态。

业内曾有观点表示，如今已有一些公司代表开始去医院拜访客户了。对医药代表来说，现在是拜访的合适时机，因为Q1马上就要结束了，Q2复工后，各大药企或会加大拜访频率，抢占客户的宽带。

对此，重庆多普泰制药推广部部长赵佳震对赛柏蓝表示，现在药企都重点要求医药代表通过这次疫情提高线上拜访、线上学术会议、线上学术项目三个层面的能力，很多企业在这次疫情影响下，被迫大面积开展线上拜访、线上会议、线上项目，导致线上的这些线上动作形成“红海效应”。

他进一步解释，虽然药企逐渐迎来复工，但也不会很快迎来拜访的高潮期，首先，全国其他地区虽然放开了，医院得到解封，但是也因疫情的原因，医院被迫强化了来访人员登记制度，这必将给代表线下拜访带来很大麻烦，各大药企要求代表加大拜访频率，这个是迫不得已而为之。

因为这次疫情导致大多数药企2-3月的销售直线下滑，所以才去强化营销队伍多做工作，来弥补一季度销售损失，介于之前说的疫情影响还在继续，医院对拜访登记力度加大，如果贸然去做过多的线下工作，反而会得到客户反感，建议还是多思考、设计符合客户需求的线上动作。

但总的来说，到了Q2的这一时期，医药代表经过两个月的在家隔离，Q1的红利期已经基本过去，此时，医药代表要逐渐找到工作状态，弥补一季度的损失了。

医生：普遍赞赏线上模式

赵佳震向赛柏蓝指出，线上活动是目前的重点，药企也要做好准备工作。首先，要充分利用企业线上拜访、会议、项目等方式延续营销推广动作。例如：微信拜访、线上科会或大会、线上病例收集或征文等。其次，重点梳理医院开放及拜访登记等政策要求，核心客户的线下客情维护要持续。要学会利用热点和时机，多站在医生的角度思考他们现在最缺什么？做什么事情能有差异化。

“比如说疫情会影响很多医院门诊的患者量，那么医生就会有远程问诊的需求，另一个是现在医院和科室缺少防护的耗材，这都是医生的需求，这种需求也是医药代表可以满足的地方。”

值得注意的是，上述专业人士表示，因为一些学术会议都停止了，导致医生有一些学术或者是参加会议的需求，医药代表也可以通过线上的方式来满足。

某三甲医院药学部主任孙主任从临床的角度，给出了他们的需求。他告诉赛柏蓝：最近和周围的科主任沟通过后发现，大家都一致对目前线上的学术交流的模式非常赞赏。因为面对面的线下交流，交流的问题也不一定是医生愿意交流的问题，会因为客情而浪费一些时间。

孙主任进一步解释：学术交流的核心资源是医生的时间，如果把医生的时间占用了，就意味着占用了学术推广的核心资源，目前因为疫情的原因，学术交流的时间大多在线上进行，效率比线下高得多，相信医生在疫情结束之后，也会珍惜他们的时间，提高时间的有效利用率。

赛柏蓝了解到，为了提高效率，医生要在单位时间里产生最大效益，在目前的学术推广中可以得益于两部分，第一是可以获得更多的资源匹配，第二是他可以拿到最新，最前沿学术资料，这有助于其对病人的治疗和未来的职业发展。

正如上文所言，线下拜访受限，如何抓住线上拜访的机会，满足客户的需求，成为医药代表需要重视的问题。

上述专家给出建议：线上会议一定要精耕细作才有效果。第一，时间不能太长，动辄2-3个小时的会议，影响最终效果；第二，组织很关键，不能是单一演讲者的单一分享，一定要有交流和互动，这点是学术沟通的关键；第三，会议一定要有针对性，要找真正对会议有需求的客户；第四，线上的直播会议会有更大的吸引力。

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