从26家上市企业半年报 看下半年供应商的危与机

近十几年，我国突飞猛涨的除了“绯闻缠身”的楼市，还有增速远超全球的医疗器械行业。据中国医药物资协会统计数据显示，中国医疗器械市场销售规模从2008年的659亿元迅速增长至2016年的4617亿元，8年增长近7倍，年均复合增速超20%。

需求上涨、规模上涨、增速上涨，涨势喜人的医疗器械行业是不是正迎来蓬勃发展的黄金时代？别急，红火之下、两票制深化之下，还有很多医疗供应商并未看到的另一面。

一、医疗器械行业发展的三大逻辑

1、高速增长：行业增速远超全球

近几年，医疗器械行业一片红火，发展态势用“迅猛”形容也不足为过。

2016年我国医疗器械市场规模为4617亿元，近年来增速超过20%，远高于全球增速，也高于我国药品市场规模10%左右的增速。

从我国医疗器械市场结构来看，医学影像占比最大，其次是体外诊断、低值耗材、心血管器械和骨科等产品，与国际医疗器械行业结构相似。

医疗器械企业方面，2016年，营业收入最高的三家公司为新华医疗、乐普医疗、鱼跃医疗，但均未超过百亿元，与国际医疗器械龙头美敦力(288亿美元)、强生(251亿美元)和GE医疗(183亿美元)等公司相比具有较大的差距。乐普医疗市值已超500亿元，但与强生(已超3000亿美元)、美敦力(已超1000亿美元)相比仍有较大差距。

2、竞争激烈：两票制下生态变革

随着两票制的全面铺开及持续深化，不可避免的，医疗器械行业正逐步告别“底价代理”时代，进入“高开返佣”时代。一方面，两票制直接导致经营渠道出现变化，对于掌握终端资源的代理商来说，其重要性更加凸显。

另一方面，两票制有效减少了不必要的流通环节，推动整个行业整合加速，不少企业，诸如博晖创新、中生北控等龙头企业均采用“直销与经销并行、经销为主”的销售模式，达安基因则构建了开放—合作—共赢的全国性网络化多层次业务平台，夯实了覆盖产品销售领域和诊断服务领域的市场网络体系。总体来看，两票制加剧了行业竞争及整合力度，新的行业生态正逐步构建。

3、销售主导：销售费用大于研发

近期，医疗器械上市公司陆续发布2018年半年度报告。根据亿欧大健康统计数据，截止8月28日，有26家医疗器械上市公司发布了2018年半年度报告，这26家公司总营收为184.58亿元，同比增长21.10%；总净利润为31.55亿元，同比增长15.16%；总销售费用为25.92亿元，同比增长24.18%；总研发投入费用为10.14亿元，同比增长24.78%。总销售费用明显高于总研发投入费用，可见国内医疗器械行业仍然是销售主导型，销售依然起到关键性作用。

但问题是，在国家带量采购、医保支付变革的大势下，销售还能主导多久，尚且是个未知数。当中标企业可以独享70%的市场，那么是否还有必要维持原来庞大的销售队伍？而未中标的企业又如何抢占剩下30%的市场？恐怕不仅仅是销售就能决定的吧。如何降低成本、提高产品的性价比，都是摆在各大供应商面前重大课题。

二、医疗供应商的“危”与“机”

1、并购危机：大佬入局，行业整合加速

医疗器械行业的发展，从未如此迅猛过。

医疗器械行业的监管，从未如此密集过。

医疗行业器械的竞争，更从未如此激烈过。

不管是近两年全面铺开的两票制，还是即将落地的国家带量采购；不管是阿里、京东、腾讯等互联网巨头的抢滩入局，还是行业龙头企业的在物流、产品等多个领域的深度布局；不管是日趋白热化的行业竞争，还是国家在政策层面的密集表态，都加剧了整个医疗器械行业的整合速度，并购是必然，行业集中化程度将不断提高。

还有一个现象值得深思——国家带量采购。

虽然只是在药品行业试水，但却是个重磅炸弹，政策刚一出台，各大药企的股价便集体下跌，有业内人士预测，带量采购将成为医药行业两极分化的一条分界线。按照我国医改的路径来看，药品之后必是耗材，届时，业绩高增长和业绩滑铁卢的公司将同时出现，强者恒强，而弱者恐怕将会面临并购或倒闭的尴尬。

2、降价危机：二次议价，利润空间压缩

降价！降价！

虽然“降价”这个词，是医疗器械行业当之无愧的年度高频词汇TOP1，但每次出现，总会刺激供应商敏感的神经。在越发频繁的二次议价，逐步趋严的耗占比管控及医疗控费的大环境之下，医疗器械价格下跌，毫无悬念，甚至幅度越来越大。

近日，河南省濮阳市颁布《河南省卫生计生委关于做好公立医疗机构高值医用耗材联合采购工作的通知》，明确要求对濮阳市部分高值医用耗材进行联合议价采购。截止到目前，河南省18个市已有8个城市加入议价大军。结合之前河南全省实施的高值耗材“双十制度”，即各医疗机构既监控用量大的前十名高值耗材，也监控使用量大的前十名医生，多重重拳，直指耗材价格。

虽然只是河南一省的举措，但我们依旧可以清晰的嗅到各大械企即将或已经面临“降价危机”，在价格不断被压低的大势下，如何降低成本，提升企业自身精益化管理，研发更多创新性产品，才是各大械企冲出重围的良策。

3、结算契机：医保支付，货款结算或提速

当然，正如“危机”二字一样，“危”与“机”往往并存，比如，备受“货款支付延期”的医疗供应商，这一次，或将迎来结算提速的春光。

近日，福建省发布了《药械采购供应保障不良记录管理办法（试行）》，明确表示要“加强药械购销管理。严格落实药械阳光采购的相关规定，遵守市场规则，在开展药品货款代为结算的基础上，加快实施医疗器械货款代为结算”，也就是说，继医保结算药款之后，福建省将加快实施医保统一结算耗材货款。这也就意味着，医保不仅在采购环节直接接入限价，还在结算环节省掉医院环节，直接与供应商对接。

无独有偶，9月13日，山东省也发布了相关政策，明确把按时回款纳入医院绩效考核标准，一旦医院出现长期拖欠货款，将被约谈并全省通报！同时，还表示山东省将鼓励以市、县(市、区)或医共体为单位推进药品和医用耗材货款统一结算。

放眼全国众多大大小小的械商，基本都已饱尝医院回款太慢之痛。通常情况下，医院给耗材企业的回款周期是3个月，有的甚至长达半年乃至一年。回款周期越长，械企承担的风险就越大。

一个是医保统一结算，一个是以市为单位集中结算，虽然货款结算速度很难在短时间出现质的飞跃，但好在我们已经迈出了坚实的一步。

4、降本契机：精益管理，调整销售策略

对于企业来说，提升利润，无非开源或者节流。开源，拓展新的销售渠道，研发新的医疗器械等等，节流就是通过自身精益管理，调整策略，降低运营成本。

长期以来，医疗供应商为了保证医院库存的充足使用，往往会将库存维持在一个较高的水平线，这就导致供应商大量资金被占用。同时，在销售渠道管理方面，很多供应商处于粗放的管理状态，盲目投放广告导致资金并没有花在“刀刃上”。对于供应商来说，调整销售策略，优化渠道结构精准投放广告，大胆收缩落后的产品线，提高投入产出比，优化人员结构，不断提升自身竞争力，是在医疗器械行业浪潮下蓬勃发展的关键。