【熵量时间】臻和科技杜波：基因测序行业拐点两年后出现

2018年2月，基因测序行业第一梯队企业臻和科技获得C轮融资2.1亿元，由经纬中国、正心谷创新资本领投，跟投方包括数轮持续投资的雅惠精准医疗基金和凯风创投。

雅惠精准医疗基金合伙人孙雅娜说，两年多前的一个会议上，自己与臻和科技CEO杜波结识，当时后者正在寻求A轮融资。“我一看就明白臻和是个好项目。于是我跟杜波说，我们这儿现在有1500万，你拿走吧。”孙雅娜博士毕业于北京协和医学院（原协和医科大学），曾是中金公司第一代医药行业研究员。

杜波则笑着说，“孙总一直后悔没有‘包圆’臻和的A轮融资，还让别人投了。”

天使阶段便看好臻和的凯风创投，此后也一直持续跟投。投资机构不约而同持续的背书成为臻和稳健发展的底气。

杜波进行早期融资时，只搭建了最初的核心团队。彼时，业内领先的同行公司已经开始卖产品，员工也有200多人，而臻和当时只有一二十人，产品更没有“影子”。

仅仅两年，“什么也没有”的臻和跻身行业领先位置。“现在臻和有名了，杜波融资不愁，C轮这个槛也已顺利通过”。孙雅娜明显舒了一口气。

在孙雅娜的眼中，杜波的厉害之处在于，不仅能把握好公司的战略方向，还可以把优秀的人才聚拢到一起，组成融洽的团队。这两点也恰是投资人对臻和充满信心的重要原因。很显然，杜波的“厉害之处”并不只这两点，比如为公司“找钱”的能力，因为一轮轮的融资全是他自己在做。

一位“厉害”的CEO究竟应该为企业做些什么，或许并没有绝对答案。但公认最杰出的管理学家德鲁克在去世前留下的最后智慧——《21世纪CEO的职责》中，阐释了21世纪的CEO该做的几件事：

CEO决定“我们的事业是什么，我们的事业应当是什么”，更为困难的是决定“我们的事业不应当是什么”；

CEO要配置组织一项特殊的稀缺资源——高绩效的人；

CEO要做出平衡的决策，即在目前的需求和高度不确定的未来之间取得平衡；

最后，CEO要通过身体力行去树立组织的价值观和标准。

德鲁克提及的每一点，杜波都在践行。

和优秀的人共事  

杜波被员工们亲切地叫做“杜老板”。“臻和并不仅仅是一家基因检测公司。”接受采访时风风火火赶来的“杜老板”向健康界表示，臻和的产品线将全面延展到精准免疫治疗评估方面。

杜波是江西人，讲话时带南方口音，声音温和但语速挺快，却又有种不急不缓的从容。

臻和科技以二代测序技术和生物信息学为核心，从事无创为主的肿瘤个体化精准诊疗和伴随诊断。杜波说，当初创业时的考虑是，基因检测的应用无外乎就是产前诊断、遗传病、肿瘤，还有传染性疾病这几个方向。他选择了肿瘤诊断。

杜波认为，癌症是一种非常复杂的疾病，以前针对任何单个方面的治疗都会让癌细胞迅速进化出新的途径、新的方式，以此来逃避对它的攻击，从而让药物治疗变得无效。基因测序技术的出现，让医学界对癌症有了新的认识，癌症患者测序基因样本的海量数据开始成为癌症治疗最重要的基础信息，真正的个性化治疗正逐渐成为可能。

于是，2014年11月，臻和科技注册成立。

问及为什么会选择创业，杜波的回答传递出一个词：复合型能力。“从北大生物专业毕业后，我的第一份工作在一家外国药企，主要是在中国寻找合适的投资项目。”杜波回忆称，之后又进入医药研发行业，负责研发管理、项目管理等。而臻和前工作的公司也是一家基因测序相关的企业，当时的角色是联合创始人，主要负责国内的销售和管理。

“那么您从投资、销售、管理到联合创业，什么都做过了？”

“什么都做过。”

“所以您能当CEO？”

杜波笑了，随即又表示认可。

打开臻和科技官网，高管团队阵容可谓整齐甚至“豪华”。杜波自己也非常自信，“我们的人是行业里最好的，这是投资人公认的。”

他以2017年12月新近加入高管团队的王凡平博士为例，王凡平是基因测序行业世界级巨头Illumina前大中华区市场拓展负责人，加入臻和科技后负责公司在技术、产品、市场等方面的业务拓展工作。

王凡平的学历背景和工作履历均十分出色，曾在美国多家知名企业工作十余年。“2016年，王博士回到中国负责Illumina在大中华区的市场拓展。他对中美市场都非常熟悉，资源也多，特别难得。”

“而且这么厉害的人，在我们团队不是一位、两位，是每个人都强，我们没有短板。”杜波轻描淡写依旧，但语气坚定。

雅惠精准医疗基金创始合伙人欧阳明的评价或许可以佐证。在他看来，臻和团队囊括了从研发到医学，再到市场和销售的业内精英。优秀的团队带来了一系列竞争优势，包括其更灵敏更准确的检测、更贴近临床的产品设计、庞大的临床资源与销售渠道、一系列储备的新技术与新产品等。

能驾驭和协调这支优质队伍的CEO自然也不简单。几乎所有的投资人都盛赞过臻和的团队，不仅人员强大，而且氛围和谐。杜波诙谐一笑，轻松地说，“就是成果共享呗，创始人不要把自己看得太当一回事。”

但是，他随即补充，“创始人也不能把自己不当一回事。聚集所有人一起来做事，同时尊重每一个人，这很难做到，但是可以做到。”

杜波讲话时观点鲜明，常带有结论性指向。不过，他并非滔滔不绝，回答问题多言简意赅，但同时也时不时迸发出一些富有穿透力的火花。

臻和早在2017年初就在员工内部开放期权，“我们一开始就很明确地让大家都参与，当时参与期权计划的人数超过公司总人数的一半。到现在公司有300多人了，持有期权的员工比例依然很高。”

臻和的人员一直相对稳定，杜波和管理团队希望跟所有同事一起跟随公司同步成长。“大家都是这份事业的参与者和分享者。”

信心源于预判和信念

对于臻和的迅猛发展，杜波表示，根本原因是顺应了整个行业的发展大势。得益于测序成本的大幅下降，以及临床应用场景的爆发，精准医疗行业市场放量空前。“我们进入的时机比较好，当时整个行业的创业氛围很浓，也有很多资本想进来，所以很快就拿到了天使投资。”

“有感觉到做不下去的时候吗？”

“好多时候会觉得很难，甚至公司可能要垮掉，但埋头向前的时候就不认为是困难，而是觉得那是很多问题。开公司不就是为了解决问题吗？”杜波说，压力极大的时候经常有，逐渐就习惯了。”

“习惯了？”

“当困难太多了，就不是困难了。”这是典型的杜波式金句。之所以如此“淡定”，源于他对行业正确的预判，以及对自己所要成就的事业的坚定信念。

在杜波看来，未来精准医疗领域的发展，是在技术和数据支撑体系下，以临床应用价值为核心。在海量数据里精准地得出有用的结论，除了不断提高的测序技术，还有赖于科研人员的分析解读能力。而臻和就是在强大的基因测序能力和数据分析能力的基础上，做了足够的积累，包括积累五万多个患者的样本，通过与临床医生紧密合作，创立了“以临床价值为导向”的臻和模式。

截至目前，臻和科技合作的医院已逾百家。2015年和2016年的时候，大多数医生还不信任精准医疗，到了2017年，已经基本没人再持怀疑态度。

早在2014年，与投资人交流时，杜波团队对整个行业趋势的预判一一变为现实。“当时我们跟投资人说的东西，现在回头来看都是对的。”

囿于基因检测行业部分政策和规定尚不明朗，一些“灰色地带”仍然存在。不过，基因检测本身的价值已经毋庸置疑。杜波谈及，在美国，基因检测已经纳入保险，“用户必须做完检测才可以报销，因为它可以确定用药是否合理。”从这一点可以预测国内市场的走向。“虽然不知道什么时候会有突破性政策，但我们知道做的事情是对的，是大家都需要的就可以了。把事情做好就是以不变应万变。”

杜波和他的团队坚信，基因检测的应用和价值会非常快的被认可，美国的肺癌基因检测率超过60%，国内还只有百分之十几，“按道理来讲，国内每个人都应该做这样的检测。”

杜波认为，当自己认定所做的事是对的，有益于整个行业，有益于每一位患者的时候，坚定地去做就可以了。“我们有着对趋势的正确判断，有组织有判断地发展，我们要尊重每一个个体，尊重每一位病人，这些价值理念已经形成我们的企业文化，并且不断在进行强化，核心的员工都必须认同这些理念。”

“价值是不能被动摇的，也是不可以被动摇的。”他着重强调。

行业拐点两年后出现  

言及臻和的商业模式，杜波直言，整个行业都还没有明确的商业模式，臻和也尚在摸索之中。“我们跟医院合作，跟药厂合作，做自己的第三方检测，甚至在无锡做了自己的门诊，各种各样的方式都在尝试。”

他认为，影响商业模式浮现的关键链条并未打通，比如“到底解决什么样的问题，以及谁来付费/买单，价值在每一个环节如何展现”等都在探索之中。

“根据您的预判，商业模式最终会怎样呈现？”

“第三方检验加医院合作。”他的答案其实很快，几乎不假思索，脱口而出，如同已经深思熟虑过千百遍。

杜波介绍，因为技术门槛过高，大部分医院不太可能独立做基因检测，而独立第三方检验公司和医院合作会是很好的形式。“我们的定位就是做整个诊断服务的提供商。”

臻和在无锡自建的肿瘤门诊正是基于上述考虑，主要为了拥有行医的资质。“比如我们接到跨地域的咨询，可以在门诊做网络会诊，但必须得有这些牌照才能从事相关业务。 ”

杜波坚信，行业拐点将在不远来临，而且业内各方的差距会随之放大。“前期需要各种各样的积累、磨合探索和烧钱搭建，过了拐点之后就会截然不同，做好准备的企业会一下子起飞。”

“现在拐点还未到？”

“还没到，还有两年。”

趋势基本清晰，但是行业的不确定性依旧很大，杜波表示，面对不确定性，事情本身有价值就可以了，需要的就是时间和耐心。“作为创业企业，就是做好各种各样的准备，比如我们跟中检院做NGS肠癌和肺癌国家标准品的协作标定，目前是参与的唯一合作企业。所以，一方面要积极参与到行业标准的制定当中去，另外一方面就是把自己认定的事情做对。”

“我的热情都在我所做的事情上。”整个对话过程语气平和、言语克制的杜波在采访结束时，这样说道。